Рынок увидел дно
2009 год стал для риэлторов одним из самых сложных: из-за сокращения спроса на недвижимость они потеряли основную массу клиентов. Поддержать продажи поможет переориентация на стабильные сегменты и налаживание взаимоотношений с застройщиками и банками.
В конце января в Екатеринбурге начались слушания по громкому делу «черного риэлтора». Мужчине, выдававшему себя за сотрудника одного из агентств недвижимости, удалось восемь раз «продать» собственную квартиру. Мошенник просил внести аванс - половину стоимости и пропадал с полученными деньгами. Как он объяснил в суде, покупателей привлекала низкая стоимость его предложения.
К условиям, когда продается только то, что дешево, профессиональные риэлторы оказались не готовы: растущий в течение нескольких лет рынок не давал повода об этом задуматься.
В 2009 году хорошо продавались только хрущевки
Согласно статистике территориальных управлений Федеральной регистрационной службы, количество сделок купли/продажи жилой недвижимости и земельных участков в 2009 году (по сравнению с 2008-м) более всего сократилось в Челябинской области - 18,4 и 8,4% соответственно. Худшую динамику по заключению ипотечных договоров продемонстрировала Свердловская область - минус 48,6% (жилье) и 14,7% (земельные участки).
По отдельным компаниям статистика еще мрачнее. Управляющий партнер компании «БК Недвижимость» Павел Кузнецов сообщил, что в худшие периоды 2008 - 2009 годов сокращение количества сделок доходило до 30% от месячной нормы, принятой в агентстве.
Финансовое положение риэлторов усугубляется существенным изменением структуры спроса, влияющим на доходность. Генеральный директор АН «Диал» Александр Дмитриев: «Очень ликвидными объектами в 2009 году были малоформатные одно- и двухкомнатные квартиры стоимостью 1,2 - 2,5 млн рублей (хрущевки, пентагоны, брежневки). Сделки, превышающие 3 млн рублей, стали единичными».
Риэлторов заменил интернет
Риэлторы оказались в плачевном состоянии далеко не из-за кризиса. Их, как и весь строительный рынок, сгубили непрофессионализм и неэффективность бизнес-процессов, незаметные на фоне дикого роста. Директор компании «Релайт-Недвижимость» (Москва) Олег Самойлов: «Падение спроса на риэлторские услуги обусловлено в большей степени недостаточной ценностью содержания самих услуг для потребителя. Ведь если риэлтор не создает такого результата, которого клиент не мог бы достичь самостоятельно, у последнего справедливо возникает вопрос: "За что я плачу деньги?". Раньше риэлторы зарабатывали на предоставлении информации, но сегодня она есть в интернете. Кроме того, преимуществом считалось юридическое сопровождение, но грамотность населения сегодня значительно выросла. Современному клиенту нужна конкретика и результат, а многие риэлторы кормят его общими словами».
Неумение агентств недвижимости приспособиться к новым рыночным условиям привело к тому, что большинству из них пришлось значительно сокращать штаты и закрывать малоэффективные офисы. Часть полностью прекратила деятельность. Так, по данным администрации Екатеринбурга, за период кризиса количество работающих в городе агентств недвижимости сократилось на 13% (с 450 до 391).
«Это вполне закономерно, - считает Александр Дмитриев. - В Екатеринбурге работает около 8 тыс. человек, называющих себя риэлторами. По данным ФРС, в месяц продается порядка 2 тыс. квартир. Получается, что на одного человека приходится по три сделки в год. Еще один момент. По нашей оценке, 33 компании удерживают 50% рынка. А вторую половину занимают 358 агентств: понятно, что их профессионализм оставляет желать лучшего. В этой сфере полно дилетантов, которые оперируют недвижимостью как бог на душу положит. Многие привыкли лукавить с клиентами по поводу скрытых комиссий. Тактика таких горе-риэлторов на растущем рынке приносила плоды, так как при росте цен факт получения сверхвознаграждений удавалось утаить от продавца. А в условиях падающего рынка это невозможно. С рынка уходят непрофессионалы, и это на руку потребителю.
Земля вместо квартир
Наступивший год особых поводов для оптимизма не дает. Не устранены фундаментальные проблемы, обусловившие стагнацию строительной отрасли в 2009-м: провал в ипотеке, отсутствие на рынке дешевых денег, инвесторов, качественной аналитики, позволяющей оценить спрос. «Скорее всего, 2010 год будет для риэлторов годом стабилизации, а глобальные восстановительные процессы начнутся только после достижения относительного баланса экономической ситуации в стране», - считает Павел Новоселов.
Павел Кузнецов не так мрачен: «Мы ожидаем увеличения отложенного в период стагнации спроса. У рынка накоплен достаточный потенциал для увеличения числа сделок. А возрастающая активность, надеемся, будет сопровождаться и ростом цен».
В текущих условиях самое эффективное решение для риэлторов - переориентироваться на более стабильные сегменты рынка (например, земельные участки), предлагать новые услуги, корректировать маркетинговую политику. Битва за клиента при помощи демпинга (резко снизить или вовсе убрать комиссию) ни к чему хорошему не приведет.
Кроме того, риэлторам необходимо налаживать взаимоотношения с застройщиками. Александр Дмитриев отмечает, что его компании наиболее тесное сотрудничество удалось установить с субподрядными организациями, с которыми застройщики рассчитались квартирами за поставляемые стройматериалы или выполненную работу: «Эта категория бизнесменов гибко воспринимала наши рекомендации по стоимости продаваемого объекта, и цена могла понизиться более оперативно, что приводило к сделкам».
Опцубликовано в журнале "Эксперт-Урал" №4(406) от 1 февраял 2010
