Все большему числу сотрудников работодатели предлагают, помимо основных обязанностей, «попробовать себя в продажах». Как реагировать на такое предложение?
Первые панические сообщения от знакомых появились еще осенью, а в начале этого года они стали поступать почти каждый день. Суть везде одна и та же: начальство хочет, чтобы сотрудники, не приносящие компании прибыли напрямую и не сокращенные в ходе оптимизации, «попробовали себя в продажах». Большинство людей, никогда продажами не занимавшихся, такое предложение воспринимают в штыки. Можно ли избежать конфликта с выгодой для себя?
Неприличное предложение
Это касается самых разных категорий сотрудников, людей различных профессий и опыта. Работодатели из категории малого и среднего бизнеса сейчас особенно хотят видеть максимальный эффект от работы каждого сотрудника, которому они платят зарплату. И эффект этот выражается в деньгах. Критерий прост – сколько ты сам приносишь денег, «живых» денег, компании - настолько ты и ценен. Сплошь и рядом на подобные «намеки» со стороны работодателей жалуются дизайнеры, журналисты, маркетологи, пиарщики, менеджеры по персоналу, менеджеры по развитию и т.д.
Иногда предложение работодателя выглядит так, как оно было сформулировано сотрудникам одного из информационных порталов еще в октябре 2008 года. Директор расторг договор аренды на помещение, где до того работали редактор портала, PR-менджер и системный администратор. Всех троих переселили в другое здание, где располагался отдел продаж, и недвусмысленно намекнули редактору и пиарщику, что от них теперь ждут «активных продаж в интересах поддержания проекта». Редактор уволилась сразу, опередив на 2 недели девушку-пиарщицу.
Бывает так, что начальник мягко предлагает «подумать над возможностью» продавать. Свежий случай – в феврале нескольких моих коллег в одном из деловых СМИ руководство попросило составить список компаний, с которыми журналисты смогут от имени издания наладить коммерческие отношения. Проще говорят, кого вы видите нашими клиентами и кого вы таковыми готовы сделать. Чистой воды подготовка клиентской базы. В перспективе у ребят, как мне кажется, план продаж. К счастью, пока у руководства «руки не доходят» превратить все это в обязаловку.
Третий вариант – сотрудникам одного из отделов в крупном местном PR-агенстве так и сказали «прямым текстом»: занимаетесь продажами либо увольняетесь. Это произошло в январе. С тех пор отдел потихоньку увольняется. По последним наблюдениям, из шести человек там осталось двое.
В итоге, похоже, что у большинства работодателей, если они действительно хотят поучить от людей «прямую» денежную отдачу, выходит скорее «жесткое» расставание с кадрами. Страдают обе стороны.
Взаимное недопонимание
Продавать надо уметь и продавать надо любить. Начнем со второго. Большинство руководителей свято верят, что отделы продаж – основные подразделения компаний, «кормильцы» и «добытчики». А вот сотрудники, те, кто продажами не занимаются, относятся к этому процессу и самим продажникам, чаще всего, предвзято и настороженно. Особенно те, кто создают предмет продажи. Здесь срабатывает старая неприязнь: мы создаем, а они все лавры получают. Пока такое отношение сохраняется, а оно будет сохраняться, предложение «попробовать продавать» воспринимается «в штыки».
Не меньшей проблемой является неумение продавать. В большинстве случаев сотрудников, которым предлагают заниматься продажами, любо вовсе этому не учат, либо они проходят какую-то минимальную подготовку.
Из 27 человек, которые рассказывали мне, что им сейчас предлагают заниматься продажами, нужный опыт имеют только трое, еще четверым на работе оплатили тренинг по продажам. С остальными просто состоялись 1-2 беседы, которые провели опытные продажники или руководители отделов продаж.
На этом фоне очень выгодно смотрится единственный известный мне пример удачного разрешения подобной ситуации. По нему хорошо видно, как имеет смысл поступать, если вам предлагаю продавать.
Один на сотню
Михаил работает PR-менеджером в крупной дизайнерской конторе. В январе он получил от начальства предложение «попробовать продавать». Ни опыта, ни особого желания этим заниматься у него не было. Но других вариантов работы не намечалось, поэтому человек составил небольшой список того, что ему нужно для реализации пожелания руководства. Потом он пошёл к трём своим коллегам, которым тоже поступило подобное предложение, и согласовал список с ними. Получилась почти петиция. Но только без требований, а с предложениями и вопросами: по организации процесса, мотивации, обучению (через наставничество) и т.д. Спустя пару дней с этим документом они пришли к руководителю. Тот сначала подумал, что в фирме наклёвывается профсоюз, но, быстро вникнув в содержание «петиции», почти все предложения принял. С тех пор прошло уже 2 месяца; никто не уволился. Правда, пока от новоявленных продажников прямого результата меньше, чем ожидал начальник, но люди заинтересовались и стараются.
Редки такие случаи потому, что обе стороны зачастую не хотят идти друг другу навстречу: кто-то чего-то недопонял, кто-то чего-то не умеет или просто не хочет. Результат – уволенные люди, потерянное время и деньги. Понятно, что продавать непросто, тем более сейчас. Многие работодатели даже переходят на агентский метод работы с сотрудником (платят только процент с продаж), потому что не готовы в условиях нестабильности платить оклад. Главное в этой ситуации – четко определить, а что собственно вам самому нужно: составить свой собственный список условий (не столько для начальника, сколько для себя). И тогда понять, если ли смысл учить новому и брать на себя новые обязанности.
