поиск:    
  Бесплатная почта на E1.ru почта @E1.ru:  (регистрация)
пароль:

 
переход:  

Бизнес в Екатеринбурге
Бизнес в Екатеринбурге
Екатеринбург Онлайн
Сервисы:  Работа,   Недвижимость,   Технологии,   Гостиницы,   Бизнес-образование,   Курсы валют,   Тендеры  |  Новости:  Экономика  |  Публикации:  Личные финансы,   Аналитические обзоры,   Анализ рынка труда,   Образование,   Свое дело  |  Каталог:  Юридические услуги,   Бухгалтерские услуги,   Транспортные услуги,   Клининг  |  Консультации:  по Недвижимости  |  Форумы:  Банковские технологии,   Экономика,   Недвижимость,   Реклама, маркетинг, PR



  Рубрикатор событий  
 
АудитАудит (1)
Бухгалтерский учет, налогиБухгалтерский учет, налоги (12)
ВЭД, ТаможняВЭД, Таможня (2)
Закупки (Procurement)Закупки (Procurement) (3)
КоммуникацииКоммуникации (1)
ЛидерствоЛидерство (5)
ЛогистикаЛогистика (4)
Маркетинг, Реклама, PRМаркетинг, Реклама, PR (16)
МенеджментМенеджмент (18)
Ораторское мастерство и техника речиОраторское мастерство и техника речи (1)
ПереговорыПереговоры (2)
ПродажиПродажи (10)
ПромышленностьПромышленность (2)
ПсихологияПсихология (8)
Управление ПерсоналомУправление Персоналом (21)
ФинансыФинансы (13)


  Календарь событий  
 

Ноябрь 2017 Декабрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930   


  Организаторы  
 
Высшая Экономическая ШколаВысшая Экономическая Школа (93)

ИППК УрФУИППК УрФУ (15)

Учебный центр Ирины МаминойУчебный центр Ирины Маминой (11)



  E1 > Бизнес >  Бизнес-образование  
Mini-МВА: Коммерческий директор

Время проведения: 23.11.2017
Место проведения: Екатеринбург, ул. Тургенева, 22

Ведущий: Рублевская Юлия Вячеславовна
— эксперт в области бизнес-моделирования и бизнес-стратегий, директор по обучению и консалтингу ВЭШ, сертифицированный фасилитатор по проведению игры FreshBiz на территории России и Стран СНГ, уровень Мастер. Основатель Агентства маркетинговых решений «Оранж Маркетинг Групп», более 350 консалтинговых и исследовательских проектов. Имеет авторские свидетельства, патенты, публикации по разработке методов стратегического планирования и анализа информации, созданию CRM-систем, оценки деловой репутации.

Эффективность руководства бизнесом определяется ростом продаж – это закон. Хороший коммерческий директор – тот, у которого растут продажи. Но для того, чтобы продажи росли, необходимо сделать множество шагов по пути создания эффективной системы управления продажами. В эту систему входит не только сама организация отдела продаж, но и разработка коммерческих политик, аналитических инструментов анализа данных, систем мотивации персонала и т.д.

Программа «Mini-МВА: Коммерческий директор» - это комплексная подготовка руководителей высшего уровня в области управления коммерческой деятельностью. Авторы курса решили уникальную задачу – в одной программе собрали все аспекты построения эффективной системы продаж: от анализа рыночной конъюнктуры и разработки рыночной стратегии компании до реализации ее на местах продаж и способов мотивации торгового персонала.

Программа будет полезна, прежде всего: действующим коммерческим директорам, директорам по продажам, желающим систематизировать и углубить свои знания.

СОДЕРЖАНИЕ:

БАЗОВАЯ ЧАСТЬ

Модуль 1: Разработка стратегии предприятия

* Бизнес как система:
модель устойчивой организации; позиция «собственник – топ-менеджер»; закономерности развития организации. Функции управления. Управление на разных этапах развития; практика: самодиагностика организации.
* Проектирование организации: стратегический уровень.
Что такое бизнес-модель? Классические бизнес-модели. Можно ли объединять несколько бизнес-моделей в управлении и к чему это приведет? Необходимые ключевые активы для поддержания устойчивости различных бизнес-моделей. Инновационные бизнес-модели.
* Уровни формирования стратегии: корпоративный и бизнес - уровень.
Определяем общий вектор: стратегия роста против стратегии снижения затрат - поиск компромисса, возможен ли он? Формируем рыночную стратегию: с чего начать? Аудит и анализ текущей ситуации: "Маркетинговая воронка", оценка нашей конкурентоспособности и клиентской лояльности: поиск узких мест.
* Сегментация рынков сбыта. Технологии поиска свободных рыночных ниш.
Оценка рыночных рисков и выбор наиболее привлекательных рынков сбыта. Способы конкурирования и стратегии отстройки от конкурентов. Технологии поиска уникального конкурентного преимущества. Стратегии эффективного позиционирования марки. Постановка финансовых целей в области взаимоотношений с рынком. Матрица сбалансированных показателей BSC - инструмент контроля стратегии. Выбор приоритетных рынков: принципы и подходы к оценке привлекательности и рисков рынков; SWOT-анализ. Методы выбора целевого рынка; использование инструментов портфельного анализа. Практика.
* Целеполагание
постановка целей в матрице сбалансированных показателей «финансы – клиенты – процессы – потенциал» и взаимосвязь с целями подразделений; разработка стратегических мероприятий.

Модуль 2: Финансовое обоснование стратегии

* Секреты финансовая отчетность компании
Основные финансовые отчеты предприятия: основы балансового равенства, особенности отчета о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств. Взаимосвязь отчетов.
* Стратегические цели компании через призму финансовых показателей
Увеличение оборота или повышение рентабельности – что целесообразнее именно для вашей компании? Анализ деловой активности. Анализ рентабельности. Финансовый цикл. Управление оборотным капиталом
* Принятие управленческих решений на основе анализа затрат
Понятие и виды затрат, их влияние на формирование прибыли; калькулирование себестоимости, Какой метод калькулирования себестоимости выбрать direct-costing и absorption-costing; Использование CVP-анализа для принятия руководством управленческих решений

Модуль 3. Оперативное управление и управление персоналом

* Проектирование организации: оперативный уровень:
управление проектами; построение бизнес-процессов и организационных структур; формирование организационной структуры на основе описания бизнес-процессов; изменение организационной структуры в соответствии со стратегией развития компании; модель саморазвивающейся организации;
* Тренинг управленческих навыков
Основные функции и роли руководителя, способы удержания власти. Почему подчиненные неверно выполняют поставленные задачи. Критерии эффективности организации работы команды. Контроль как инструмент обеспечения выполнения задач руководителя. Выбор стратегии влияния в зависимости от факторов мотивации и компетентности персонала, сложности задачи и др. Управление конфликтами – точка роста лидерского потенциала. Сопротивления изменениям. Преодоление сопротивления на практике.

КОМПЛЕКСНЫЙ КЕЙС ПО СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

ЗАЩИТА ПРОЕКТНОЙ РАБОТЫ ПО РЫНОЧНОЙ СТРАТЕГИИ СВОЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ

Модуль 4: Система управления коммерческой службой

* Системный подход к управлению продажами
Основные современные тренды, влияющие на развитие и управление продажами. Основные составляющие управления продажами. Компоненты системы продаж. Стратегии продаж в контексте общей стратегии компании. Аудит системы продаж собственными силами.
КЕЙС. Взаимодействие маркетинга и продаж: как достичь максимальных результатов?
* Построение новой модели продаж в компании
Территория и каналы продаж. Структура отдела продаж. Расчет количества сбытового персонала. Функции и роль руководителя ОП, функции менеджеров (KAM, BD итд). Алгоритм построения/ оптимизации эффективной системы управления отделом продаж.
* Организация и внедрение
Регулярный менеджмент: современный подход к управлению командой продаж. Оперативное управление (влияние на персонал): мотивация, стимулирование, наблюдение Процесс /технология воронки продаж. Уровни корпоративных регламентов, необходимые документы для успешного функционирования ОП. Разработка и создание работающего регламента для отдела продаж. Ключевые показатели эффективности (KPI) как инструмент контроля стратегии.

Модуль 5. Маркетинг для руководителей продаж

* Поведение потребителей в контексте управления продажами.
Современные представления о процессе принятия решения на рынках В2В и В2С.Как покупатели выбирают? Какой сервис им нужен? Рациональные и эмоциональные параметры выбора: что это такое? WOW-концепция. Концепция избыточного и необходимого качества по Н. Кано. Психологические феномены потребительского поведения: как это использовать в продажах. Индикаторы эффективного взаимодействия компании с клиентами. Насколько компания эффективно взаимодействует с клиентами?
* Клиентская база и управление взаимоотношениями с клиентами (CRM).
Активные, потенциальные, неактивные клиенты – способы работы с ними. Карточка клиента. Концепция клиентской лояльности. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента. По каким признакам выделить особо ценных клиентов? Работа с ключевыми клиентами. Программы удержания и формирования лояльности. Взаимодействие отдела продаж и маркетинга при работе с клиентской базой. Оценка эффективности управления клиентской базой
* Управление торговой маркой (брэндинг):
этапы разработки и контроля. Отличия бренда от просто марки. Зачем и кому нужна сильная торговая марка? Методы оценки финансовой стоимости торговой марки. Как измерить "капитал" марки? Нефинансовые показатели оценки силы торговой марки. Построение системы контроля марочным капиталом. Марочная политика компании: правила и ошибки.

Модуль 6: Управление персоналом отдела продаж

* Найм и адаптация торгового персонала
Как найти идеального продавца? Определение карты компетенций для сотрудника отдела продаж. Собеседование как способ оценить сотрудника. Оценка потенциала сотрудника. Способы определения мотивационных типов и методов управления. Как обучить и удержать нового сотрудника? Адаптация и ввод в должность нового сотрудника, обучение и наставничество новых сотрудников. Организация и проведение аттестации.
* Мотивация торгового персонала
Связь мотивации с потребностями людей. Определения потребностей коллег и подчиненных по поведенческим признакам. Структура потребностей людей. Мотивационные теории, их анализ и ситуативное применение. Виды и методы мотивации. Материальная и нематериальная мотивация. Алгоритм создания и внедрения новой мотивационной системы в ОП.
* Оценка и развитие команды как метод повышения продаж
Оценка индивидуальной деятельности: оценка, затраченные усилия, отдача, качественные факторы. Наставничество, обратная связь, лестница обучения, структура тренинга продаж. Эффективная обратная связь. Методы подачи бесконфликтной критики. Методы проведения собраний. Шкала оценки команды продаж. Удержание ценных кадров.

Модуль 7: Оперативный функционал маркетинга и продаж

* Управление товарным портфелем и взаимоотношениями с поставщиками
разработка классификатора товарного ассортимента (анализ товарного портфеля по финансовым и рыночным показателям, матрица Маркон). Разработка прогноза и плана продаж; анализ товарных запасов; разработка политики закупа; разработка плана закупа. КЕЙС: Разработка товарной и марочной политики компании
* Прогнозирование продаж и планирование сбыта
для чего нужен прогноз продаж, варианты прогноза продаж, организация процедуры планирования в компании; факторы, влияющие на точность прогноза продаж, прогнозирование в различных условиях (вывод нового товара, перенасыщенность рынка, кризис, сезон-не сезон) контроль за прогнозом. КЕЙС: Прогнозирование продаж через оценку будущей рыночной доли
* Ценообразование: маркетинговый подход
Основные способы ценообразования: рыночные условия и методы определения цены. Определение цены для новинок методом экономической ценности продукта (ЭЦП). Стратегии ценообразования. Зависимость спроса от цены, индекс ценовой эластичности. Учет психологических особенностей при разработке ценовых акций и определения цены.

Модуль 8: Переговоры на высшем уровне: жесткий стиль

* «Жесткий» и «Гарвардский» подходы к переговорам.
Стили проведения переговоров в примерах, их плюсы и минусы Определение собственного стиля проведения переговоров. Основные поведенческие характеристики.
* Давление на противника: способы и алгоритмы
Харизматическая, экспертная и процессная власти и признаки их проявления. Методы захвата стратегической власти: «понты» и «щипки»; Тактическое давление (кратковременное отключение разума другой стороны), 10 способов вывести противника из себя
* Техники противостояния давлению в переговорах:
как не реагировать на техники эмоционального давления. Учимся правильно блефовать и вводить в заблуждение (предоставляя не всю информацию). Вводим ограничения по времени и используем рефрейминг для защиты и нападения (превратить нападение в возможность)

Модуль 9: Продвижение продукции на рынках сбыта

* Торговый маркетинг и стимулирование продаж:
повышение эффективности системы дистрибуции; способы стимулирования продаж, направленные на посредника/ конечного потребителя; разработка трейд-маркетинговой программы, POS, расчет бюджета и эффективности акций
* Интернет-продвижение:
эффективный сайт компании, практические рекомендации по улучшению позиции сайта в результатах поисковиков; классификация интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения, достоинства и недостатки; инструменты интернет-статистики и расчет показателей эффективности (KPI) работы интернет-маркетинга.

Модуль 10: Экономика продаж

* Экономика коммерческой службы
Финансово-экономические показатели коммерческой службы. Расчёт безубыточного (минимального) объема продаж, использование маржинального анализа для определения ассортимента продукции; Ценовая политика фирмы, расчет экономической целесообразности скидок. Методы профилактики и управления дебиторской задолженностью, взаимосвязь с мотивацией отдела продаж.
* Бизнес-планирование в коммерческой деятельности:
Алгоритм работы над инвестиционным проектом – как подготовить бизнес-план открытия нового канала сбыта (филиал, розничная точка, торговый дом и др.). Расчет показателей экономической привлекательности инвест. проекта: чистая текущая стоимость проекта (NPV), внутренняя норма прибыльности (IRR), период окупаемости (DPBP), прибыльность инвестиций (PI).

ПОДГОТОВКА И ЗАЩИТА ВЫПУСКНОЙ РАБОТЫ

_________________________________________________________________________________

Особенности и преимущества программы:

* Программа системно охватывает вопросы управления продажами, причем особое внимание уделяется рыночной стратегии продаж, структурированию системы продаж, методическим вопросам ее эффективной работы и тактике управлению системой продаж.
* Дополнительные бонусы участникам. Мы понимаем, что никакая программа не может закрыть весь спектр интересующих Вас тем – всегда что-то окажется за пределами курса обучения. Чтобы поддержать ваше стремление к саморазвитию мы дарим БЕСПЛАТНОЕ участие в любой одной из психологических или личностных программ нашей школы. Подробности уточняйте у менеджеров отдела продаж.

Знания, полученные вами на этой программе, позволят ежегодно показывать положительную динамику продаж.


Контактная информация: (343) 342-01-10 (11, 12, 13), (343) 361-32-32

посмотреть подробную информацию
посмотреть все события от "Высшая Экономическая Школа"

25 Нояб
Сб
Категорийный менеджмент Высшая Экономическая Школа
30 Нояб
Чт
Работа с возражениями и переговоры по цене Высшая Экономическая Школа
9 Фев
Пт
Активные продажи Высшая Экономическая Школа
9 Фев
Пт
Школа продаж Высшая Экономическая Школа
4 Мар
Вс
Прогнозирование и планирование продаж Высшая Экономическая Школа
15 Мар
Чт
Увеличиваем продажи с помощью продвижения в Интернете Высшая Экономическая Школа
20 Мар
Вт
Продажи на 100%: экспертный уровень Высшая Экономическая Школа
5 Июня
Вт
Управление сервисом: уровень безупречности компании Высшая Экономическая Школа
5 Июня
Вт
Сложные продажи на B2B: техники влияния и убеждения Высшая Экономическая Школа
5 Июля
Чт
Интернет-магазин Высшая Экономическая Школа






  Размещение  
 

По вопросам размещения информации о семинарах, тренингах, курсах обращайтесь по тел. (343) 3794910,
e-mail: adv@corp.e1.ru

Правила коммерческого размещения информации в рубрике