«Вернулось лишь 25% клиентов»: владелец Bright Fit — о том, как карантин изменил фитнес в Екатеринбурге

Фитнес-клубы в Екатеринбурге открыты уже месяц, но посетителей в них крайне мало. Клиенты боятся возвращаться на тренировки или научились заниматься дома, так что индустрия не получает привычной прибыли.

Из кризиса фитнес-клубам выбираться предстоит еще долго, считает основатель сети Bright Fit Алексей Романов. Бизнесмен рассказал, как карантин повлиял на сферу в целом, почему клубы не торопятся возвращать деньги клиентам, отказавшимся от занятий, и почему онлайн-занятия не смогут заменить живые тренировки. Публикуем его выступление.

Еще не все закончилось. Кризис продолжается. Я должен честно признаться, что есть много клиентов, которые до сих пор опасаются коронавируса и не ходят в фитнес-клуб. Групповые тренировки запрещены, а это большая часть занятий. Так что посещаемость составляет примерно 40% от уровня прошлого года. Мы решили не активировать карты, пока клиент [после каникул] не пришел в клуб. Сейчас у нас 25% примерно активировано. Ведь основная аудитория клубов — женщины, которые ходят на групповые занятия.

Такая посещаемость не дает фитнесу возможности оплачивать все расходы. Основная наша надежда — что губернатор разрешит групповые тренировки, как уже разрешил физкультурные мероприятия численностью до 10% от вместимости фитнес-объектов.

Мы пытаемся договориться с клиентом: сделать дополнительное продление или задержку активации карты. И запустили систему ваучеров. Клиент может передать ваучер знакомому или родственнику либо сам позже им воспользоваться. Со многими получается договориться.

Из-за пандемии часть тренеров ушла из клубов. Это болезненный вопрос для всей индустрии. Еще часть летом занимается с клиентами на свежем воздухе или онлайн. Но это только пока тепло. Период закончится — они вернутся в клубы.

Есть еще один момент: часть тренеров не смогла с нами работать, из-за того что мы сотрудничали с ними как с ИП. Так что 15–20 процентов тренеров мы потеряем, но мы восполним их другими.

А клубы закрывать точно не будем. Есть только один проект, который приносит убыток, — Красноярск. Мы ждем, пока он откроется. Так получилось, что Bright Fit в целом оказался подготовленным к онлайн-формату.

Мы уже внедряли похожие проекты прежде: до пандемии сняли 30 часов видеоуроков, так что очень быстро запустили все.

Мы смогли вывести продажи онлайн очень быстро: менеджеры брали ноутбуки и работали из дома. Только с 28 марта по 22 июня клубы заработали с продаж 25 миллионов рублей: продавали клубные карты и персональные тренировки. Думаю, помогло то, что мы предлагали их под девизом «Поддержи тренера». Рассказывали клиентам, что из этих денег заплатим аванс, и собрали больше, чем требовалось. Это охарактеризовало клиентов: они решили помочь своим тренерам.

В кризис мы поняли, что нужно что-то делать для команды. Мы создали телефон поддержки для тренеров, куда можно было позвонить и узнать, какие есть меры, и попросить помощи в оформлении выплат.

Я не очень верю в историю, связанную с мотивацией сотрудников. Вы можете создать стимулы, но не мотивировать. Единственный способ — общаться открыто. Мы общались с командой постоянно, делали прямые эфиры и честно говорили: мы не знаем, когда откроемся, но предполагаем, что будет вот так или так.

Что касается дохода клубов, то, я думаю, в этом году к докризисным показателям мы не сможем вернуться. Даже если в августе снимут ограничения — мы понимаем, что вирус еще не победили. Так что этот год мы точно потеряли. Сейчас нужно минимизировать потери и думать о будущем годе.

Тот пик интереса к онлайн-тренировкам, который был в начале апреля, уже спал. Люди просто устали от онлайна. Но как дополнительный сервис это останется: клиенты будут пользоваться им, если, например, поедут за границу. Онлайн будет расширяться, но не сместит офлайн. Общаться лично интересней.

Подавляющее большинство людей захочет вернуться в фитнес-клуб, особенно в плохую погоду, в холод. Увидеть своего тренера, поговорить с ним, услышать его рекомендации. В клубе больше условий, чтобы заниматься, элементарно тренажерный парк больше. И есть возможность встретиться с друзьями — одиночество сильно надоедает.

Посмотрите фоторепортаж о том, как работают фитнес-клубы во время пандемии. Их владельцы рассказали, почему это невыгодно.