«Потеряем 50% клиентов»: владельцы уральских фитнес-клубов — о том, как пандемия ударит по бизнесу

В Свердловской области после каникул закрылся каждый десятый фитнес-клуб. Те, кто выстоял, стараются восстановить силы после трехмесячной заморозки. Но сделать это непросто: часть клиентов после открытия потребовала вернуть деньги за абонементы, часть отказалась от платных тренировок, тем временем владельцы тренажерных залов серьезно потратились на закупку рециркуляторов, масок и антисептиков. О прибыли при таком раскладе говорить не приходится.

Как сохранить бизнес в непростых условиях, предприниматели решали на прошедшем в Екатеринбурге форуме ассоциации фитнес-индустрии, куда съехались владельцы как крупных сетей, так и маленьких единичных клубов из всего УрФО. Публикуем главные выводы, которые они сделали за время простоя.

По словам владельца Bright Fit Алексея Романова, пандемия для сети закончилась лучше, чем он ожидал. Благодаря переговорам с арендодателями клубам дали большие скидки и длительные отсрочки. Серьезную финансовую помощь удалось получить и от государства: Романов отметил, что речь идет о десятках миллионов рублей. Часть этих денег полагалась персоналу, однако многие от них неожиданно отказались.

— Оказалось, что тренерам денег так много не надо. У нас половина беспроцентных кредитов на зарплаты осталась. Людям нужно было внимание, я каждый день общался с командой через Instagram, — говорит Алексей Романов. — Наши бухгалтеры помогали персоналу получить субсидии от государства. А мы позволили тренерам зарабатывать на онлайн-тренировках.

— И в результате больше половины тренеров [каникулы] нормально пережили.

Бизнесмен отметил, что его команда смогла быстро перестроиться под новый формат работы. Так, отдел продаж уже на второй день каникул перешел на онлайн-работу из дома. На сайте появились онлайн-оплаты, менеджеры всей сети за время простоя принесли в кассу клубов 25 миллионов рублей.

В Тюмени же фитнес сделал ставку на экономию. Сберегательным опытом поделился Алексей Карандаев, управляющий сетью «Сити Фокс Фитнес». По его словам, заработать в кризис на онлайн-тренировках было невозможно.

— Онлайн — это зло. В лучших клубах России доля онлайна составляет 1,2% с продажами дополнительных услуг, — говорит Алексей Карандаев. — Клубу такой онлайн не нужен, поэтому мы ввели с первого дня бесплатные тренировки для наших клиентов. Выпускали две в день весь карантин. И в начале [на тренировках] рекорд был 137 человек, средняя посещаемость у топовых тренеров — 100, у обычных — 50–70, а к концу карантина скатилось до 15 человек.

Если заработать на онлайне у клубов не получилось, то вот сэкономить они смогли серьезно.

— Сэкономить серьезно можно на всем: на «коммуналке», аренде и налогах. Мы ввели регламенты по воде, отоплению, кондиционеру и свету — кто и за кем должен все выключать. Зачем кондиционер работает в зале весь день? В результате оказалось, что это 5–7% расходов, 40 тысяч рублей экономии, — поделился Алексей Карандаев. — Дальше налоги. У всех бухгалтеров взмыливаются глаза, нужен внешний аудит, это тоже очень действенный инструмент, 5–10% может принести.

Сейчас, после выхода из карантина, сеть перестроила методику продаж. Менеджеры выбрали четкую целевую аудиторию, которая способна и в кризисное время приносить клубам прибыль.

— Наше богатство не тренеры, а клиенты. Мы выбрали для себя стратегию продаж, проанализировав зарплаты по отраслям после кризиса. Выяснилось, что доходы не упали у бюджетников, работников нефтяной промышленности и непрерывных производств. Все отделы продаж у нас теперь четко ориентированы на них.

Но и эти клиенты, считает Карандаев, не способны спасти все клубы в регионе. По прогнозам бизнесмена, уже к апрелю следующего года рынок потеряет четверть игроков.

Единственным клубом, который смог заявить, что не потерял ни одного тренера и клиента, оказался «Welness Тихвинъ». У аудитории премиум-сегмента нашлись деньги, чтобы вернуться к тренировкам.

— Все наши гости вернулись в клуб, у нас та категория людей, которая ценит тренировки офлайн, — рассказала заместитель директора клуба Светлана Яковлева.

Онлайн-формат, по словам Светланы, у клуба совсем не взлетел. Поэтому руководство решило позволить персоналу заниматься с клиентами напрямую, без посредничества. Кроме того, управляющая призналась, что клуб рискнул открыться во время карантина в ограниченном режиме, но долго проработать не получилось.

— Да, я буду сегодня честна, мы проводили тренировки, в усеченном режиме работали для жителей дома. Нас сдали сами гости, к нам приходила Росгвардия с автоматами, Роспотребнадзор и прокуратура. Но бизнес надо было спасать, у нас один-единственный клуб, — рассказала Светлана Яковлева.

Впрочем, клуб смог найти и другие способы заработать в кризис. Например, сдавал в аренду оборудование и стал продавать программы онлайн-тренировок для путешествий.

— Очень важно было не потерять связь с людьми. Я проводила каждый день со всеми сотрудниками Zoom. У меня 250 человек, мы общались, мне было важно рассказать новости, сказать, что каждый из них нам очень дорог. Мы не оставляли сотрудников один на один со своими мыслями, — сказала Светлана Яковлева.

Но бизнесмены уверены, что кризис еще впереди. Поэтому сейчас сообща решают, как сделать индустрию привлекательной для инвесторов и доступной для клиентов.

Прочитайте также колонку владельца Bright Fit о том, как карантин изменил фитнес в Екатеринбурге. И посмотрите фоторепортаж о том, как работают тренажерные залы в условиях пандемии.