20 лет назад в Екатеринбурге открылось представительство ЮниКредит Банка для работы с корпоративными клиентами. Спустя 5 лет из-за большого спроса представительство было преобразовано в полноформатный филиал. Поэтому 2021 год для банка в Екатеринбурге — юбилейный вдвойне. Как сегодня работает с корпоративными клиентами на Урале один из крупнейших федеральных банков, чем отличаются уральские бизнес-клиенты и чем банк может быть им полезен? Обо всем этом и не только рассказал Сергей Кудрин, Глава регионального центра корпоративного бизнеса АО ЮниКредит Банка.
— Корпоративные клиенты очень требовательны: в условиях конкуренции на банковском рынке они рассчитывают на индивидуальный подход. Как ЮниКредит Банк выстраивает работу с ними?
— Основное, что отличает взаимодействие с корпоративными клиентами, — наличие куратора. Это единый канал связи с банком. Сотрудники корпоративного блока работают в филиале в среднем 10 лет. Поэтому куратор очень хорошо знаком с бизнесом клиента — он ведет его не первый год, знает директора, руководителя казначейства и главного бухгалтера, знает, как принимаются решения на стороне компании. Здесь устанавливается очень близкое общение. Среди наших клиентов много экспортеров, которые живут и работают в других часовых поясах, они могут связаться с куратором в любое время, а не только с 9 до 5 по уральскому времени. Бывали ситуации, когда мы отвозили документы в аэропорт на рейс в два часа ночи. Для нас это обычная практика. Работа с корпоративными клиентами — это всегда нестандартные задачи. А мы не привыкли говорить «нет».
— Как бы вы описали вашего типичного клиента? В какой сфере у него дело? Отличается ли уральский клиент от клиентов банка в других регионах?
— Клиенты корпоративно-инвестиционного блока — это компании с выручкой от 300 млн рублей из сферы торговли, производства, машиностроения, металлургии. В целом они не отличаются от клиентов банка в других регионах. Но наши московские коллеги отмечают, что уральские клиенты больше настроены на конкретные шаги, они знают, что они хотят. Если мы делаем предложение клиенту, он может быстро принять решение, нужно ему это или нет.
— Один из самых востребованных банковских продуктов — кредит. На что обычно берут кредит ваши клиенты?
— Наши клиенты — крупные предприятия со средней выручкой в миллиард рублей. Мы помогаем им расширять бизнес. Так, ряд свердловских клиентов с помощью нашей экспертизы и финансирования строят заводы в других регионах.
Для уральских клиентов мы финансировали и финансируем покупку зарубежных компаний или открытие совместных предприятий с нерезидентами для поставок в Россию или за рубеж.
— Кстати, о работе за рубежом. ЮниКредит Банк — банк с иностранным участием. Какие преимущества это дает клиентам банка?
— У нас есть примеры, когда в группу нашего корпоративного клиента входит компания, которая находится в другой стране. Ряд клиентов имеют заводы в Чехии, Румынии, других странах Центральной или Восточной Европы. То есть основной бизнес сосредоточен в России, но деньги нужны там. Мы анализируем бизнес с нашей платформы — платформы российского банка, — но выдаем деньги за рубежом. Это может быть сделано с баланса российского банка, или в качестве кредитора выступает банк нашей группы за рубежом.
Кроме того, со всеми крупнейшими банками Европы у нас установлены прямые корреспондентские отношения. Это позволяет быстро проводить расчеты между банками за рубежом. Клиенты, сравнивая нас с другими банками, говорят, что скорость международных расчетов у нас очень высокая. Средний срок платежа через нас — 1–2 часа, в других банках — 1–2 дня.
Также при международной торговле используются банковские гарантии. Но не все в Европе готовы принимать гарантии российских банков, они настаивают на местных. Но я не знаю ни одной истории, в которой зарубежный контрагент отказался бы принять нашу гарантию.
— Банк для бизнеса — партнер и помощник. Какие инструменты для оптимизации и выгоды вы можете сегодня предложить?
— Мы можем, среди прочего, снизить стоимость фондирования для компании. Например, компания привыкла финансировать оборотные средства через привлечение кредитов. Средняя ставка — 8–9%. А ставки по банковским гарантиям — 1–2%. И мы можем предложить клиентам работу по новой схеме.
Другой вариант: такие инструменты, как аккредитивы, агентский факторинг, помогают улучшить структуру баланса компании, так как не отражаются в нем. Это позволяет выглядеть более финансово привлекательным и для поставщиков, и для кредиторов.
Под клиента мы можем разработать инструмент управления корпоративной ликвидностью. Например, если компания имеет головное предприятие и ряд офисов, можно объединить их через работу мастер-счета: офисы перечисляют средства на счет материнской компании. Это упрощает внутреннюю бухгалтерию, повышает ликвидность. Таких инструментов много. Мы всегда смотрим, как клиент работает и предлагаем ему какой-то новый сервис или новое решение.
— Иногда ваш банк выступает посредником при сделках по покупке или слиянию бизнеса. Как вы работаете в таких ситуациях?
— Мало в каком региональном банке есть команда, которая занимается слияниями. У нас же есть специальное подразделение — Департамент корпоративных финансов и рынков капитала. Он структурирует данные сделки, оказывает соответствующие консалтинговые услуги, привлекает аудиторов, оценщиков. У ЮниКредит Банк есть ряд успешных сделок в Екатеринбурге и на Урале. Сегодня собственники крупного бизнеса часто встают перед выбором, что делать дальше со своим делом: оставлять наследникам либо продавать. Поэтому спрос на услугу растет. Именно с консультантом, которому ты можешь доверить дело всей своей жизни, можно вести такие переговоры и опираться на мнение команды, которая реализует такие сделки не впервые, а проводит их в лучших международных традициях, чтобы потом не жалеть.
— Если у бизнеса появились свободные средства, руководство хочет, чтобы деньги не лежали пластом, а «работали». Какой инструмент посоветуете?
— Если клиент хочет только сохранить деньги и выйти в уровень инфляции, то альтернативы банковским депозитам нет. Банковский депозит с учетом роста ключевой ставки сегодня дает неплохую доходность и позволяет это сделать. Если мы говорим про стратегию инвестирования, то у корпоративного клиента, как правило, большая экспертиза в своей профильной сфере. И как правило, они инвестируют в свой бизнес, в ряде случаев — в другие сегменты для достижения диверсификации дохода.
АО ЮниКредит Банк, Генеральная лицензия № 1 Банка России
