Как составить резюме торговому представителю

"Менеджер по продажам" и "торговый представитель" - это категория самых популярных вакансий и самых многочисленных резюме. Сегодня мы расскажем о том, что нужно учитывать, составляя резюме по этой специальности, и какие вопросы могут задать кандидатам на собеседовании.

Указывайте конкретные результаты

В первую очередь, в резюме торгового представителя (менеджера по продажам) автору необходимо чётко обозначить продукт, с которым он работал, а также результаты этой работы, чего удалось достичь. На любой должности, связанной с продажами, очень важна ориентация на конечный результат. По мнению Марии Новиковой, руководителя направления оценки и обучения
персонала компании «AVANTA Personnel», очень позитивно в интересах кандидата соблюдать следующую модель изложения информации: «Работал в компании Х, продавал, к примеру, шоколадки и печенье, перевыполнил план на 120%, заключил договор с 3 новыми клиентами, увеличил ассортимент, продаваемого продукта в два раза».

Как писать про зарплату

Указывать пожелания по заработной плате в резюме нужно обязательно, без этого компания не сможет понять, по карману ли ей этот специалист. Уровень ожиданий следует обозначить, отталкиваясь от того, сколько работник получал на последнем месте + 20 - 25% прироста, при этом не принципиально, каков средний уровень оплаты по отрасли на рынке труда. Вполне может оказаться, что на прошлом месте вы получали больше среднерыночного.

По данным компании AVANTA Personnel, торговый представитель по Екатеринбургу (рынок продуктов питания, косметики, парфюмерии и т.п.) в среднем получает 25 000 – 35 000 рублей, из которых 50 – 60% - фиксированная часть (оклад). У торгового представителя в индустриальном секторе (электрооборудование, стройматериалы, сложная техника) «вилка больше», в среднем он получает 25 000 – 50 000 рублей. При этом эксперты отмечают, что окладная часть у компаний-производителей чаще всего больше, чем у дистрибьюторов.

Про пол и возраст

Если работа связана с командировками, предпочтение явно отдадут мужчинам: они, по мнению работодателей, более мобильны, меньше обременены семейными делами и детьми и т.д. То же касается ситуации, когда продукт технически сложен, или же подразумевает наличие обязательного технического образования и опыта работы с этим продуктом. В таком случае предпочтение также будет отдано мужчине.

"Может выйти и наоборот, - добавляет Мария Новикова, - если аудитория продукта – женщины, например, продавать надо детское питание, то предпочтение при выборе сотрудника будет отдано женщине."

Не менее сложен возрастной вопрос (См. «Возраст, который мешает работать»). Согласно действующему законодательству, работодатель не имеет права отказывать соискателю из-за его возраста, однако почти все руководители поголовно хотят видеть на должности продавца молодого мужчину или женщину (до 30 лет), с активной жизненной позицией и крепким здоровьем».

Влияние образования

Проблема самой популярной специальности в том, что не существует ВУЗов, где бы ей обучали. К тому же, распространенным является представление о том, что продажи – это что-то вроде дара, этому, мол, невозможно научить. Но мало быть "продавцом от Бога", важно еще очень хорошо знать продукт. В связи с этим компания-работодатель часто предъявляет требования к специфическому образованию.

«Менеджер по продаже электрооборудования очень «выиграет», если среди его образования будет (указан - прим. Е1.RU) электрофак. - приводит пример Анна Карпова, менеджер по персоналу торговой компании «Элефант» (электрооборудование). - Торговый представитель по электронным компонентам получил преимущество благодаря радиофаку и т.д.»

Кроме того, в обязательном порядке требуется участие в тренингах и семинарах, посвященных продажам. Это особенно актуально при невозможности получить «базовое» образование по данной специальности.

Точное попадание

Простой совет: резюме «цепляет», если работодатель видит полное совпадение вакансии и резюме «один к одному». Мария Новикова: «Например, нужен торговый представитель по работе с продуктовыми сетями. Если вы хотите претендовать на эту вакансию и имеете такой опыт, обязательно укажите это в резюме. Будет гораздо лучше, если вместо слов «опыт работы с клиентами» вы напишите «опыт работы с крупными сетями нашего города - "Звездный", "Кировский", "Купец" и т.п., работа с товароведами, расширение ассортимента…». Предлагайте читателю резюме максимум конкретики.

Грамотно составленное резюме – только половина дела. Всё это может быть зря, если вы окажетесь не готовы к собеседованию. Мария Багрий, старший HR-координатор компании 3М в Москве, рассказала о том, к каким вопросам стоит быть готовым, проходя собеседование на вакансию торгового представителя в её компании: «Просматривая резюме специалистов, желающих попасть на подобную должность, как правило, задаешься рядом вопросов, подробные ответы на которые хочется получить в живом общении с человеком:

1. Продвижением какой продукции занимался специалист на последнем месте работы?

2. Какова география ответственности?

3. Уровень клиентов?

4. Основные достижения в работе?

5. Критерии оценки эффективности (KPI) на последнем месте работы?

6. Основные критерии при выборе нового места работы?».

В Сети без труда можно найти множество различных материалов о том, как проходить собеседование и писать интервью. Но, чаще всего, это - советы «вообще». А всем нам хочется, чтобы рекомендации касались конкретных специальностей и профессий. Поэтому в дальнейшем мы планируем подготовить ряд публикаций, содержащих именно такие конкретные советы по наиболее популярным специальностям и профессиям.