Команда Точки рассказывает про деньги, стресс и скрипты в продажах

О чём спросить на первом собеседовании, чтобы сразу понять: подходит тебе компания или нет? Деньги, график и список обязанностей это хорошо, но работа состоит не только из них.

В этом материале собрали 10 важных вопросов, которые стоит задать работодателю, если решили стать менеджером по продажам. А заодно попросили сотрудников Точки ответить на них, прямо как на настоящем собеседовании.

Кроме банка мы создаём множество других продуктов, которые помогают предпринимателям избавиться от рутины и вести дела более эффективно. Есть всё: от онлайн-бухгалтерии для учёта доходов и расходов, до собственного дейтинг-сервиса, чтобы обмениваться опытом с руководителями других компаний.

Мы отличаемся отношением к клиенту и его бизнесу. Люди вообще наша главная фишка: та химия и энергия, которая возникает между нами и клиентом, даёт дополнительную ценность продуктам.

Юля Ягнятинская,
лидер команды продаж Точки

У каждого новичка в компании есть наставник, который погружает в наши бизнес-процессы и сопровождает до конца испытательного срока.

Марина Басимова,
лидер команды обучения

Продавцы в Точке работают не только с холодной, но и с тёплой базой, вакансии есть в обоих направлениях.

Зарплата продавца складывается из двух частей: оклада и бонуса.

Да, конечно. Ты сможешь расти как внутри команды, так и вне её. Но для начала в команду нужно попасть :)

Самостоятельность, инициативность, коммуникабельность, эмпатию, лидерские навыки — всё это тебе точно пригодится.

Зависит от команды. У ребят, которые работают с клиентами из интернета, график плавающий — нам пишут и звонят со всей России, поэтому кто-то всегда должен быть на связи. В остальных командах пятидневка, обычно с 9 или 10 утра.

В холодной базе негатива много, избежать его совсем невозможно. Но мы стараемся его минимизировать и поэтому не используем обзвон вхолостую.

Мы сильно заморачиваемся с подбором и адаптацией людей, поэтому в результате становимся не просто коллегами, а близкими друзьями.

Дмитрий Колясников,
лидер команды продаж в Екатеринбурге

1

2

3

4

5

7

6

8

9

10

Это важный и правильный вопрос: люди не всегда могут понять продукты компании и оценить её масштаб, просто заглянув на сайт.

Кроме банка мы создаём множество других продуктов, которые помогают предпринимателям избавиться от рутины и вести дела более эффективно. Есть всё: от онлайн-бухгалтерии для учёта доходов и расходов, до собственного дейтинг-сервиса, чтобы обмениваться опытом с руководителями других компаний.

У каждого менеджера есть фокус на один или несколько продуктов: продавать всё сразу не придётся. Ты начнёшь с продаж именно банковских услуг, на них построено обучение. Вся работа онлайн, у нас нет отделений, куда клиент может прийти.

Точка — финтех-компания. Наш основной продукт — банк для предпринимателей и предприятий. Долгое время он был нашим единственным продуктом, поэтому в сознании людей мы закрепились как «банк Точка». Но сейчас это не так.

Мы отличаемся отношением к клиенту и его бизнесу.

Продавец — поставщик нового более удобного мира, проводник в мир технологий и улучшений для предпринимателей, которые сами не обратят на нас внимание. Они не знают, что большую часть рутинной работы можно просто не делать, и даже не думали о делегировании. Задача продавца — не продать что угодно кому угодно, а найти подход и подобрать продукты, которые закроют боль предпринимателя. Поэтому у нас нет общей базы: от фокуса продавца зависит, с какими клиентами он общается.

Ещё продавцы работают с партнёрами, которые привлекают своих клиентов в Точку. С ними тоже важно поддерживать отношения: поздравлять с праздниками, просто общаться. Так партнёры чувствуют наше отношение к ним и могут транслировать его дальше.

Люди вообще наша главная фишка: та химия и энергия, которая возникает между нами и клиентом, даёт дополнительную ценность продуктам.

Юля Ягнятинская, лидер команды продаж Точки

Препятствием это точно не будет. На входе каждый проходит обучающий курс, который погружает будущего продавца в реальный мир предпринимателей. Мы много рассказываем о клиенте: что болит, чем живёт, с какими проблемами в бизнесе сталкивается, и как мы можем ему помочь. Кроме этого сразу начинаем изучать продукты Точки — всё рассказываем простым языком.

Наставник — это эффективный продавец из Точки, который уже показал результат и доказал, что готов обучать новичков. Его опыту точно можно доверять.

Конечно, ребятам без опыта в банковском секторе адаптация даётся сложнее. Но если вовремя выполнять все домашние задания, включаться в разговор на встречах и задавать много вопросов, то проблем не будет.

У каждого новичка в компании есть наставник, который погружает в наши бизнес-процессы и сопровождает до конца испытательного срока.

Марина Басимова, лидер команды обучения

Ребята из тёплого привлечения работают с предпринимателями, которые сами обратились к нам за открытием счёта или регистрацией бизнеса. Они уже настроены в сторону Точки, такие диалоги не вызывают трудностей.

Холодная база у нас тоже есть. Мы понимаем, что шанс нарваться на негатив в таком звонке чрезвычайно высок: рынок перенасыщен и звонок из банка это триггер, который вызывает злость. Поэтому мы тщательно готовимся к разговору, стараемся расположить потенциального клиента к себе через персонализацию.

Узнаём, чем он занимается, сколько лет компания на рынке, есть ли сайт, а ещё пытаемся узнать про него что-то как про человека. Ещё у нас есть много исследований и данных о том, какие продукты Точки больше подходят определённым видам деятельности. Исходя из этого мы готовим питч к звонку.

Марина Басимова, лидер команды обучения

Зарплата продавца складывается из двух частей: оклада и бонуса.

Оклад — это фиксированная сумма, она устанавливается в зависимости от региона и опыта продавца. Например, в Екатеринбурге от 42 тысяч, а в Москве от 54 тысяч.

Бонус зависит от плана продаж и его выполнения. На испытательном сроке план маленький, но он тоже есть. И за клиентов, которых привлечёшь, ты уже получишь бонус. Постепенно план будет меняться: мы создаём такие условия, чтобы человек плавно входил в работу, а не горел на первой же неделе. Да, поначалу ты будешь зарабатывать немного, но это инвестиция — в первые 3 месяца в Точке продавцы много учатся, чтобы после испытательного срока сразу выйти на хороший доход.

Если посмотреть на ребят из телефонных продаж, то средний бонус в месяц — около 40 тысяч рублей. То есть бонус примерно равен окладу. Потолка здесь нет, можешь зарабатывать и больше.

Да, конечно. Ты сможешь расти как внутри команды, так и вне её. Но для начала в команду нужно попасть :)

Сначала новички в продажах проходят через кадровый резерв. Это оплачиваемая стажировка, которая длится от одного до трёх месяцев. Подходит тем, у кого ещё нет опыта работы, кто не уверен в своих навыках или сомневается, что хочет связать жизнь с продажами и Точкой.

Чтобы попасть в кадровый резерв, нужно пройти короткое обучение, сдать тест на знание продуктов и совершить первый обзвон по небольшой базе. Если всё прошло хорошо — заключаем договор, продолжаем обучение и внедряем первый план привлечения на 6 клиентов в месяц. Если стажировка прошла успешно, можешь перейти в штат.

А можешь вообще перейти в продукт и заниматься его развитием, такие случаи у нас тоже есть.

Дальше можно расти по-разному: развивать навыки продаж, тестировать собственные гипотезы, дорасти до тимлида и стать наставником целой команды или попробовать себя в смежном направлении — в поддержке, там тоже есть куда расти.

У нас нет скриптов и нужно быть готовым к импровизации. Например, вместо «Есть выгодное предложение для вас» можно сказать «Хочу побороться за вас как за клиента» — важен креатив.

Самостоятельность и инициативность помогают расти. У нас есть продавцы, которые выдвинули гипотезу, проверили её и теперь развивают новое направление. Например, так в Точке появилось смс для предпринимателей, которые только открыли бизнес.

Поэтому продавцу часто приходится изобретать нестандартные подходы, чтобы изменить мнение и поведение клиента.

Самостоятельность, инициативность, коммуникабельность, эмпатию, лидерские навыки — всё это тебе точно пригодится.

Мы часто общаемся с предпринимателями, которые не думали о смене банка. А нам надо заполучить их внимание, время на то, чтобы объяснить нашу ценность.

Но это продажи — люди много стрессуют и выгорают, особенно если сидят на холодных звонках. С этим тяжело справляться, сидя дома в одиночестве. А в офисе есть среда, которая помогает с этим справиться, ребята поддерживают друг друга. Плюс период адаптации лучше проводить в офисе, так проще влиться в работу. Но если человек эффективен и хочет работать на удалёнке — пожалуйста.

Работать удалённо можно. У нас нет жёсткого требования, что все должны быть в офисе или дома.

Зависит от команды. У ребят, которые работают с клиентами из интернета, график плавающий — нам пишут и звонят со всей России, поэтому кто-то всегда должен быть на связи. В остальных командах пятидневка, обычно с 9 или 10 утра.

Работать удалённо можно. У нас нет жёсткого требования, что все должны быть в офисе или дома.

С помощью команды и среды — мы стараемся обустраивать офисы и выстраивать процессы в команде таким образом, чтобы всегда можно было пойти отдохнуть, выпустить пар.

Через командные мероприятия. У тимлидов есть бюджет на конкурсы и прочие движухи, чтобы заряжать ребят: например, так мы делали спортивный марафон.

Ещё можно обратиться к психологу, это бесплатно.

Справляться со стрессом из-за негатива можно по-разному:

В холодной базе негатива много, избежать его совсем невозможно. Но мы стараемся его минимизировать и поэтому не используем обзвон вхолостую. Продавцы работают только с умными базами — под каждую гипотезу мы формируем свою выборку с помощью бизнес-аналитики. Это снижает вероятность нарваться на негатив.

В теплой базе тоже есть негатив, но разговор все равно проходит более спокойно и лояльно, потому что эти люди уже знакомы с нами. Таких клиентов мы тегириуем, чтобы больше их не беспокоить.

Мы сильно заморачиваемся с подбором и адаптацией людей, поэтому в результате становимся не просто коллегами, а близкими друзьями.

У нас есть традиция: вкусно позавтракать в приятном месте после непростого месяца. Мы вместе ходим на квесты и страйкбол, в баню, а иногда собираемся в офисе пятничным вечером, чтобы поболтать.

Всё это — классно и весело, но бывает и грустное время. Например, однажды один из продавцов заболел коронавирусом и загремел в больницу. Мы пришли к нему, встали под окнами, махали и кричали, чтобы его поддержать.

Дмитрий Колясников, лидер команды продаж в Екатеринбурге

Поработав в Точке, сложно себя представить работающим в другой компании. «Точка – это я», так мы говорим. Так что всем, кто ищет крутые вызовы и крутую команду, стоит попробовать себя у нас.