Журналисты редко жалуются на недостаток впечатлений и нового опыта. Один из плюсов этой работы — всегда можно примерить на себя другие профессии. Этим летом автор одного из СМИ Екатеринбурга решила кардинально поменять деятельность и пойти… в продажи. Правда, на один день и в качестве эксперимента. «Не поймешь, пока не попробуешь», рассудила Виталия и оказалась в отделе корпоративных продаж Tele2. О холодных звонках в телекоме — в истории человека, который ни разу ничего не продавал даже в интернете.

в продажи

Из журналистики

Один день работы
в телекоме как он есть

Первые впечатления

Голова кружится, руки дрожат — вот типичные ощущения первого дня на новой работе. Мне было волнительно, даже несмотря на то, что это всего лишь эксперимент. Утром в офисе Tele2 в «Саммите» меня встретили и попросили подождать на диванчике. Через пару минут я почувствовала, что тревога начинает потихоньку отпускать. Лаконичный, стильный и воздушный интерьер, стук клавиатуры, мягкие разговоры и тихий смех настраивают на местные ритмы.

Вскоре ко мне подошла Наталья — менеджер по привлечению, оценке и развитию персонала макрорегиона Урал — и пригласила меня в переговорку. Девушка быстро стерла остатки моей тревожности и подарила классный мерч. Что еще нужно для счастья? Наталья рассказала, как выбирают будущих коллег и что ждут от специалиста по корпоративным продажам.

На собеседовании у нас легкая атмосфера. Его провожу я и руководители, с которыми будет работать специалист, — говорит Наталья. — Сначала просим кандидата рассказать о себе, можем предложить устно решить пару кейсов, но никаких тестовых или сложных инструментов не используем.

Удивительно, но аналогичный опыт работы для этой должности не требуют. Главное — целеустремленность и коммуникабельность. Важно, чтобы кандидат был с компанией на одной волне. Основная стратегия Tele2 — быть трендсеттером на телеком-рынке. Здесь ценят быстрые и гибкие решения, а сам коллектив — активный и молодой, который бросает вызов себе и всей сфере.

Мы всегда поддерживаем новых сотрудников — для этого есть система наставничества в первые три месяца работы, — продолжает Наталья. — В этот период очень редко уходят. Ребятам нравится, и если они готовы развиваться, то мы им даем все возможности. Средний стаж в компании — 7 лет. У нас честные, доверительные и открытые отношения.

Наталья передала меня в руки Юлии — менеджера по управлению корпоративными продажами макрорегиона Урал. В Tele2 есть традиция проводить презентацию для новых сотрудников. Такую организовали и для меня и заодно сняли все FAQ, которые вертелись на языке.

Юлия начала с рассказа об обучении. Первое время с новенькими работает наставник, который научит всему от а до я и будет подстраховывать. Новый специалист освоит переговоры разных уровней — от базового телефонного до личных встреч. Забегая вперед, за баланс на сотовом переживать не стоит: мобильную связь здесь компенсируют. Третий уровень — когда уже не смотришь на формат, а изобретаешь свои крутые фишки и приемы.

Наставник — это играющий тренер. Он сам работает и круто продает, но при этом берет под свое крыло новичков, — рассказывает Юлия. — Есть обратная связь от руководителя — это более прикладная история, когда говорят, как можно стать лучше и эффективнее. А еще мы устраиваем классные тренинги и даем возможность изучить новые навыки и технологии вместе с лучшими экспертами.

С обучением разобрались, пора поговорить о самом интересном — зарплате. Схема классическая: есть оклад и премиальная часть. Подсчитать, сколько заработаешь, если привлечешь того или иного клиента, можно в калькуляторе премии. Заодно мотивировать себя и быть уверенной в доходе.

На этой позиции обещают зарплату от 60 000 до 100 000 рублей, а еще кучу мотивационных плюшек. Например, после испытательного срока компания выплачивает приветственный бонус и начинает начислять сотруднику баллы, которые можно потратить на компенсацию занятий спортом, изучения языка, детских путевок или медицинских чекапов. Это всё поверх классического работодательского набора: белой зарплаты, официального оформления и полиса ДМС. Полис, кстати, расширенный: сюда входит страхование жизни от несчастных случаев, услуги стоматолога и других квалифицированных специалистов. А еще сотрудники бесплатно могут получить поддержку опытных психологов, финансистов и юристов.

Чтобы было нескучно, у нас есть дополнительные мотивационные тимбилдинги, мы устраиваем Power day и чемпионат «Акулы продаж», — продолжает Юлия. — Еще у нас есть любимые праздники. День связи отмечаем 7 мая, а день рождения Tele2, та-дам! — 1 апреля.

Power day — это большой ежегодный уральский движ. Специалисты по продажам договариваются о встречах с клиентами на определенный день и в час икс дружно отправляются в «поля». Это возможность заключить сразу много контрактов. Те, кто прошел отборочный тур у себя в городе, отправляются на главный Power day, куда съезжаются со всех регионов макрорегиона Урал. Днем — продажи, а вечером — крутой корпоратив с играми, гала-ужином и чествованием победителей.

«Акулы продаж» — чемпионат профессионального мастерства с размахом на всю Россию. Его проводят в игровой форме переговорных поединков: коллеги играют роли клиентов и менеджеров, пытаются друг другу продавать. Лучшие едут на финал, который проходит в формате Power day в крутой локации. Например, в том году это был Сочи, а в этом — Санкт-Петербург. Часто победителей забирают прямо с конкурса в другой город на более высокую должность.

Кстати, о карьере. В Tele2 разработали две карьерные ветки — горизонтальную, для тех, кто хочет расширяться в экспертизе, и вертикальную — для тех, кто метит в начальники. Чтобы встать на первую ступень, должно пройти полгода, а дальше — по мере открытия вакансий.

Проводить презентации прежде, чем окунать в рабочий процесс, — это реально крутая идея. Замотивированную и уже ничего не боящуюся меня проводили в офис знакомиться с командой.

В Tele2 мне понравилось с первых моментов — как собеседовали, как приняли, какая здесь атмосфера. В коллективе очень удобно общаться: все на «ты», много корпоративов, где сближаешься с коллегами.

«Что скажет мой редактор, когда прочитает», — подумала я и пошла на экскурсию по офису своего нового отдела. Дарья показывает ключевые локации: здесь кофе, вот печеньки, дальше — переговорка для встреч с клиентами. А вот и рабочее место. Мы пришли как раз, когда у одного из моих новых сослуживцев Никиты был запланирован созвон с крупным клиентом. Меня подключили к видеозвонку — дали подслушать и подсмотреть, как работает профи.

Ребята, это Виталия, — представила меня мой новый руководитель Дарья. — Она перепрофилировалась из журналиста в продажи в телекоме.

Никита — менеджер по продажам клиентам крупного бизнеса. В Tele2 уже третий год, до этого работал в продажах разных направлений в других компаниях неофициально. Профессию любит и хочет развиваться дальше. В компании начинал с должности специалиста по корпоративным продажам, а с июля занялся крупным бизнесом.

Совет новичку:

Не сдаваться. Тем более тут постоянно поддерживают и дают обратную связь.

Пока я наблюдала, ко мне подошла руководитель отдела и объяснила суть работы.

А еще Дарья рассказала об ошибках новичков. Самая распространенная — расстраиваться из-за того, что с первого раза не получилось, как у профи. Так что мне посоветовали не накручивать себя. Компания большая, и здесь давно научились, как облегчить новичку жизнь: разработали четкие алгоритмы и систему адаптации. Остается только довериться, расслабиться и получать удовольствие — тебе расскажут, что надо делать, пока ты только пришел и ничего не понимаешь.

Вторая ошибка — погоня за большим клиентом.

Ты будешь заниматься привлечением клиентов. Надо звонить в новые компании и предлагать им заключить корпоративный сотовый контракт или купить какие-то сервисы вроде рассылки, — говорит мне Дарья.

— Холодные звонки? — мое сердце сжалось.

Да, холодные звонки. Почему-то все думают, что нам всегда отказывают, а мы настаиваем, пока не попадем в черный список. Это не так. Мы прозваниваем базу, делаем первое касание: интересно бизнесу или нет. И работаем только с теми, у кого есть такая потребность. Нет смысла ломиться в закрытую дверь.

Все хотят поймать Моби Дика, хотя начинать надо с котиков. Наберешься опыта — пожалуйста, у нас есть клиенты с огромными контрактами, — рассказывает Дарья. — Твой доход зависит исключительно от твоих результатов и выполнения показателей. Это не те показатели, на которые смотришь и думаешь, кому вообще это под силу.

Нет никаких тайных знаний буддийских монахов.
3–4 месяца системной работы — и всё будет хорошо.

Руководитель отдела корпоративных продаж Дарья

Следующей коллегой, с кем меня познакомили, оказалась Полина. Тут я поняла: пора брать в руки телефон и начинать работать. Полина — наставник, который занимается адаптацией новых сотрудников, и все первые звонки и встречи проходят под ее присмотром.

Я была не звонарь от слова совсем. Когда пришла на собеседование в Tele2, я вдохновилась офисом и атмосферой. Постепенно создала собственный скрипт. Первая классная продажа случилась, когда мне ответили по телефону: «Слушайте, по этому предприятию не хотим, а по другому хотим — приезжайте». У меня аж дыхание захватило. Мы поехали на встречу, и тут сработал мой большой опыт личных переговоров — эти клиенты всё еще с нами.

Полина — старший специалист по продажам и наставник. Работала семь лет в продажах, но с холодными звонками столкнулась в Tele2. В сентябре будет два года, как Полина устроилась в компанию. Наставничество — это то, в чем себя нашла девушка сейчас, но в планах — идти дальше.

Совет новичку:

Надо звонить всем клиентам, не важно, это маленький ИП или огромная корпорация.

Я уселась за рабочий стол, и начался инструктаж. Вот скрипт, вот система CRM, где есть телефон ответственного лица. Насколько оно ответственное — это тоже надо выяснить при созвоне.

Важно понять, с кем ты общаешься, потому что это может быть телефон вахтера, который принимает вообще все решения в компании, — шутит Полина. — А потом надо выявить потребность: есть у них или нет корпоративная связь, кто оператор, сколько человек у них в штате, скольким они оплачивают связь.

Наверное, для тех, у кого есть опыт в продажах, это всё очевидно. Но не для меня: я впитывала как губка и старалась запомнить всё. Хотя растущее волнение делало свое дело: советы, которые мне давали уже всем офисом, влетали в одно ухо и стремительно покидали меня через второе.

Когда они отреагировали и заинтересовались, вкидываешь им крутые фишки, что мы можем сократить расходы на связь, например, — продолжала Полина. — Без возражений редко обходится, надо выяснять их причину. А лучше всего назначить встречу. В завершение звонка всегда говорим, что желаем «всего доброго и хорошего дня», даже если тебя послали на три веселых.

Я наконец собралась с духом и в надежде, что всё закончится на приветствии, подняла трубку. Пока набирала номер, вспомнила, как я сама прекращала разговор, когда мне пытались что-то продать с незнакомого номера. Интересно, карма существует? Наконец мне ответили.

— Алло?
— Добрый день, меня зовут Виталия, у меня для вас предложение по корпоративной сотовой связи…
— Добрый день, мне это не интересно, спасибо, — перебил меня мужской голос.
— Но мы можем предложить вам интересную альтернативу, встреча займет минут 10–15! — не унималась я.
— Не интересно, спасибо.
Услышав короткие гудки, я положила трубку.
— Фиаско, — поворачиваюсь я к наставнице.

Мне показалось, что самое страшное позади. Вот зачем нужны наставники — я буквально таяла, когда Полина меня нахваливала. С небес на землю вернуло бодрое: «Предлагаю продолжить!»

Следующий звонок закончился почти сразу. Я не успела и пары слов сказать, как бросили трубку. Зато третий стал триумфом новичка. Я смогла заинтересовать девушку на другом конце провода, после некоторых сомнений она согласилась на встречу. Аплодировал весь офис. А я поняла, что могу всё и даже больше. Вот так и подсаживаются на эту иглу продаж.

Шикарно! — отвечает Полина. — На самом деле, у нас новенькие сразу же не звонят. Мы их основательно к этому готовим. Поэтому то, что ты сейчас сделала, — это героический поступок, молодец! Ты держалась классно, голос не дрожал, и, несмотря на «не интересует», ты успела ему закинуть удочку. И кстати, проводить всё через себя — это большая ошибка. Видно, что ты очень нервничаешь, что ручки трясутся, ладони потеют. Но важно понимать — тут ничего личного.

В Tele2 всё по-другому. Большой плюс, что все на «ты». Это помогает новому сотруднику, ведь не надо запоминать имя и отчество. Здесь классный офис, всё что нужно — кофемашина, чай и так далее.

Совет новичку:

Коллегу поддержала Дарья: работа от звонка до звонка — это не про Tele2. Здесь нет такого, чтобы все в одно время садились за стол, шли на обед или по графику звонили. Пока болтали, я заметила у Полины в кружке что-то, непохожее ни на чай, ни на кофе.

Раньше я тоже звонила клиентам, но сейчас почти этим не занимаюсь. У нас нет такого, что мы с утра до вечера на телефоне. Есть операционка, встречи. Мы постоянно в движении, а не просиживаем днями с трубкой у уха, — рассказывает Яна. — И никто тебя не пытается поминутно контролировать.

Это кисель. Можно сказать, я ради него устроилась сюда, — шутит Полина. — У нас крутой чайный бар, кофемашина готовит гораздо больше, чем американо или капучино. Но я обожаю кисель. Вообще чувствуется, что компания заботится о сотрудниках. Постоянно появляются какие-то крутые плюшки, от которых становится уютнее.

Серию адреналиновых звонков прервали приглашением пойти перекусить. К нам с Дарьей, Никитой и Полиной присоединилась Яна — менеджер по обслуживанию и поддержке корпоративных клиентов. Девушка работает в том же офисе и слышала все мои потуги что-то продать незнакомым людям.

Яна — менеджер по обслуживанию и поддержке корпоративных клиентов. В Tele2 уже два года, но в Екатеринбурге только два месяца. Яна переехала из Перми на повышение. До того как оказалась в Tele2, девушка работала в продажах в банковской сфере с физическими лицами.

После обеда мы вернулись в офис, где я продолжила прокачиваться в холодных звонках. Было уже не так страшно и даже в каких-то моментах уверенно. Ребята продолжали меня поддерживать, давать советы и даже подшучивать — да я и сама была не против отвлечься от скрипта. Рабочий день закончился незаметно, и покидала я свое амплуа менеджера корпоративных продаж с уверенностью — если что, я знаю, куда идти.

Бизнес ставит задачи, и сотрудники сами распоряжаются своим временем. Стоять над работником и постоянно его донимать вопросами «А ты позвонил? А ты сделал?» — зачем? Во-первых, все мы взрослые люди, а во-вторых, это портит атмосферу.

хочу работать в