Бизнесмены из Екатеринбурга создали маркетплейс с оборотом в 24 миллиарда. Как они зарабатывают на продаже цветов

Маркетплейс цветов и подарков «Флаувау» основали бизнесмены из Екатеринбурга Андрей Макеев и Вячеслав Богдан. В 2014 году вместе с минским программистом Артемом Гамбицким они создали сайт, на котором цветочные магазины стали выкладывать свой товар и получать заказы, отдавая площадке комиссию с продаж. К платформе сразу подключились около сотни магазинов Москвы и других крупных городов. Вскоре компания стала работать с оптовыми базами и начала заходить в малые города. Сейчас у «Флаувау» более 1700 городов присутствия не только в России, но десятках других стран.

В интервью E1.RU операционный директор маркетплейса «Флаувау» Вера Моденова рассказала, как устроен бизнес агрегатора по продаже цветов, и ответила, почему букеты стали такими дорогими.

— В феврале появилась информация о том, что «Флаувау» рассматривает варианты продажи бизнеса, сообщалось, что сделка запланирована на апрель. Она состоялась? Действительно ли покупателем станет «Яндекс»?

— Мы не комментируем предположения о переговорах, их этапах, оценки или состав участников. Мы также не подтверждаем названия компаний, которые могут упоминаться в публикациях. Основатели и руководство полностью сфокусированы на операционной деятельности и долгосрочном развитии платформы, и этот фокус сохраняется вне зависимости от обсуждений на рынке.

— До того как запустить «Флаувау», основатели маркетплейса работали в крупных компаниях, пробовали себя в рекламе, организации полетов на воздушных шарах и продаже путевок. Почему потом они решили переключиться на цветочный бизнес? Почему им показалось прибыльным это направление?

— История «Флаувау» началась в Екатеринбурге, когда два основателя познакомились в Уральском государственном университете во время учебы на историческом факультете. Запустить собственные проекты они пытались несколько раз. Последним из таких стартапов стал агрегатор туристических путевок. После его закрытия Андрей и Вячеслав сосредоточились на разработке маркетплейса, понимая, что это модель, которая может стать не только потенциально успешной с точки зрения бизнеса, но и одной из самых удобных для пользователя.

По рассказам Андрея и Вячеслава, они перебирали идеи, где нет агрегатора и большого игрока, который забирает большую долю рынка, а также примеряли на каждое направление формат маркетплейса. В результате анализа выяснилось, что ниша доставки цветов на тот момент была объемной по деньгам, но хаотичной. Если цветы заказывали, то предсказать, когда именно они будут доставлены и какого качества, было невозможно. Так предприниматели выбрали категорию цветов и начали создавать онлайн-платформу, на которой магазины могли бы выкладывать свои товары и получать заказы.

Для разработки прототипа Андрей привлек своего знакомого программиста Артема Гамбицкого. Сам Макеев отвечал за логику продукта и все операционные процессы, в том числе за привлечение селлеров, а Вячеслав Богдан — за маркетинг.

Первое время платформа активно развивалась только как цветочный маркетплейс. Однако спустя несколько лет «Флаувау» расширил свой портфель категорий.

— Несколько лет спустя компания стала развивать франшизу, открывая офлайн-магазины под брендом FMART by flowwow. Сколько у него сейчас филиалов? В Екатеринбурге тоже работал один такой магазин. Когда и почему он закрылся? Планируется ли открытие других точек?

— Сегодня в сети работают 80 студий в разных городах России. В Екатеринбурге в разные периоды также работали студии сети. Франчайзинговый бизнес динамичен: форматы и модели могут проходить разные этапы развития, и часть проектов со временем завершает работу. Это естественный процесс развития любой сети.

При этом мы продолжаем развивать направление франшизы, адаптируя модель под изменения рынка и запросы предпринимателей. Для нас важно, чтобы партнеры получали понятные инструменты для работы и поддержку со стороны управляющей компании.

Екатеринбург остается для нас интересным рынком, поэтому мы не исключаем появления студий сети в городе в будущем.

— Раньше считалось, что цветы — это лишь дополнение к подарку. Теперь цветы иногда бывают дороже самого подарка. Почему они такие дорогие? Какими темпами они сейчас дорожают? Когда такой стремительный рост цен остановится?

— На образование цены влияет множество разных факторов. В первую очередь — логистика. Так как для российского рынка доля импорта составляет 80%, то доставка цветка — один из самых затратных пунктов, влияющих на конечную стоимость букета. Так, за последние четыре года маршруты стали сложнее: например, цветы из Европы уже не так доступны для нашего рынка. К тому же цветочный бизнес перестраивается, формируя новые цепочки поставок из Африки, что отражается на цене в связи с более высокими таможенными тарифами по авиамаршрутам.

Если мы рассматриваем праздничные даты, такие как 14 февраля и 8 Марта, то в эти периоды возникает острая нехватка рефрижераторного транспорта, а также складских помещений, из-за чего сроки поставок трудно прогнозировать, а стоимость доставки растет. В результате логистика начинает влиять на итоговую цену: растут траты на перевозку и хранение, а также увеличиваются закладываемые в бюджет потери от брака и списания продукции. Тем не менее основной вклад в повышение цен в пиковые периоды вносят увеличение спроса и ограниченные возможности цветочных производств для его удовлетворения.

Если рассматривать Екатеринбург, то в этом году рост цен можно назвать умеренным. Например, по итогам 8 Марта средний чек на покупку букета остался на уровне прошлого года — в пределах 4000 рублей. На это повлияла тенденция, которую мы замечаем с начала года: покупатели отдают предпочтение бюджетным, но эстетичным композициям. Это в свою очередь корректирует и предложение: продавцы подстраиваются под запросы аудитории и расширяют свой ассортимент, предлагая букеты на разный бюджет.

— Правда ли, что период перед 8 Марта — самый денежный в цветочном бизнесе? Какие еще пиковые даты есть? Когда еще часто покупают цветы?

— Пиковые периоды для ниши цветов и подарков — 14 февраля, 8 Марта и День матери, который выпадает на последнее воскресенье ноября (в этом году — 29 ноября). Однако на них приходится только 15% от оборота компании.

Если говорить про другие даты, когда россияне чаще всего дарят подарки и покупают цветы, то это 1 Сентября, День учителя, День семьи, любви и верности и другие. Помимо основных пиков, существует множество других событий: дни рождения, годовщины и юбилеи. По нашим данным, пользователи часто делают друг другу подарки, чтобы поднять настроение, сказать «люблю» или даже «прости».

Наша экономика строится на повторных продажах — затраты на привлечение клиента окупаются только к его третьему заказу. В связи с этим мы ежегодно наращиваем показатель повторных покупок. Так, в 2025 году он достиг 72%.

— Замечаете ли вы какие-то особенности в традициях, связанных с дарением цветов в разных регионах?

— Да, например, в Новосибирске заказывают презенты в другие города на 50% чаще, чем для местных жителей, предпочитая лично сделать сюрприз, если есть такая возможность. В Екатеринбурге же заказы для местных оформляют на 30% чаще, чем для получателей из других городов.

Предпочтения отражаются и в выборе цветов. И если самой популярной практически во всех городах является роза как классический и беспроигрышный вариант для подарка, то второе и третье места варьируются в зависимости от региона. В Екатеринбурге это диантусы и альстромерии, в Санкт-Петербурге — диантусы и орхидеи, в Челябинске — хризантемы и диантусы.

— Судя по финансовой отчетности компании, ее выручка растет с каждым годом. При этом убыток в 2024 году составил 6,5 миллиона рублей. Как сейчас обстоят дела с показателями?

— Наш оборот в 2024 году вырос до 17,2 миллиарда рублей, а в 2025 году показал рост на 38,5%, до 24 миллиардов. Мы последовательно усиливаем ключевые направления и фокусируемся на долгосрочной эффективности, поэтому оцениваем результаты не только через годовую финансовую прибыль, но и через устойчивость роста и развитие платформы на разных рынках.

— Как, по вашим оценкам, изменится прибыль компании в 2026 году на фоне увеличения НДС? Как на вашем бизнесе отражается повышение налоговых ставок?

— Повышение НДС на прибыли компании практически не отражается. В нашем случае заработок идет с комиссий, а НДС в ней выделяется отдельно. Важно понимать, что повышение налога влечет за собой дополнительные расходы у продавца и уменьшение маржинальности его бизнеса. Продавцу теперь необходимо подстраиваться под изменения, это приводит к двум возможным вариантам: либо прямое поднятие цен, либо, например, если мы говорим о цветах, — составление более простых, меньших по объему композиций.

— Выгодно ли магазинам сотрудничать с «Флаувау»? Какую комиссию за заказ они отдают сервису, а сколько оставляют себе? Могут ли уже работающие магазины подключиться к сервису?

— Мы поддерживаем локальный бизнес, поэтому для селлеров наша платформа — это возможность увеличить количество продаж за счет еще одного канала сбыта. Мы берем на себя те функции, которые продавцу пришлось бы выполнять самому, будь то привлечение покупателей или организация логистики. Благодаря этому к нам могут прийти как уже опытные продавцы, так и те, кто только делает первые шаги в предпринимательстве. Например, у нас есть кондитеры, которые начинали свою деятельность с домашней кухни, а со временем, развиваясь вместе с платформой, выросли в полноценные производства.

Если говорить о комиссии, то она дифференцирована. Максимального значения она достигает только в высококонкурентных регионах и категориях, диапазон варьируется от 5 до 30%. Отмечу, что продавцы могут сотрудничать с нами и без комиссии. Так, при определенных условиях мы предоставляем им возможность обрабатывать заказы через нашу платформу по цене эквайринга (банковская услуга, позволяющая бизнесу принимать безналичную оплату от клиентов картами, смартфонами или QR-кодами. — Прим. ред.).

— Какие самые крупные заказы получала компания от клиентов из Екатеринбурга?

— Одним из самых дорогостоящих заказов в Екатеринбурге стал букет из 501 эквадорской розы. Сделан он был в 2024 году.

— Где в России за прошлый год оформили больше всего заказов на цветы? Сколько денег на это тратят екатеринбуржцы?

— Лидером по заказу цветов за 2025 год стала Москва, где купили почти 338 миллионов цветов. Самый высокий средний чек тоже приходится на Москву — в прошлом году он составил 4700 рублей.

Екатеринбург же занял третье место. За 2025 год екатеринбуржцы приобрели почти 16 миллионов цветов. Средняя стоимость монобукета в городе выросла на 9%, до 3475 рублей, авторского — на 7%, до 3747 рублей.

— Как меняются тренды продаж: какие букеты было модно дарить, к примеру, десять лет назад, а какие сейчас?

— Раньше в моде были пышные композиции. Тренд на букеты в шляпных коробках теперь гораздо слабее. Сегодня же тенденции неоднородны, но мы можем выделить общую закономерность — смещение в сторону минимализма. Пользователи чаще выбирают композиции из одного вида цветов нежных оттенков в дизайнерской упаковке. Так, самая популярная категория в Екатеринбурге — «Монобукеты». В 2025 году их заказывали в два раза чаще, чем авторские. Одни из самых востребованных оттенков — нежно-розовый и персиковый.

Мы также видим, что тенденции разнятся в зависимости от возрастных групп. Зумеры отдают свое предпочтение самовыражению, выбирая легкие букеты, перевязанные лентой. Бумеры выбирают классику: пышные букеты из роз, ирисов и тюльпанов в дорогой дизайнерской упаковке. Среди покупок миллениалов можно найти букеты, присущие поколению как зумеров, так и бумеров. Их любимые цветы — альстромерии и ирисы.

Недавно мы публиковали историю девушки, которая открыла в одном из крупных ЖК Казани небольшую студию с цветами и кофе. Зульфия Мухаметдинова рассказала, как ей удается развивать свой бизнес в условиях кризиса.

Почитайте также историю уральских компаний, которые стали известны на всю страну. Именно екатеринбургские бизнесмены создали такие бренды «Золотое яблоко», 12 STOREEZ, Ushatava и другие.