Как сделать CRM удобным для продавцов и их руководителей

Текст: Александр Шикинов, директор по продажам "Манго Телеком"

– это рабочий инструмент продавцов и их руководителей. И работать в системе должно быть удобно как одним, так и другим. Но как этого добиться?

Заработная плата продавцов: считаем правильно

Чтобы продавцы регулярно вносили в базу все данные о клиенте, это должно быть выгодно для них. Поэтому я советую руководителю при расчёте зарплаты каждого специалиста в отделе продаж учитывать данные из CRM-системы. Руководителю нужно проверять, проведена ли предусмотренная регламентом работа по сделкам. Если обязательная информация в базу не внесена, а сделка в CRM-системе не закрыта, продажа не засчитывается, что сказывается на процентной ставке менеджера.

Клиенты: сохраняем, а не теряем

CRM позволяет отслеживать, сколько времени прошло между контактами с каждым клиентом. Допустим, на продажу отводится две недели. Если за всё это время в базе не появляется ни одной новой записи, касающейся нового клиента, то с ним может работать любой сотрудник отдела. Такое правило заставляет продавца заносить в базу все сведения – даже о самых мелких договорённостях.

Рабочее время: экономим там, где нужно

CRM может напоминать о важных этапах работы с клиентами. Об отправке коммерческих предложений, звонках в определённое время, о необходимости уточнить время завтрашней встречи и пр. С помощью SMS-сообщений или писем на e-mail система проследит, чтобы каждый специалист отдела продаж "прошёл по сделке" максимально гладко. Многие современные CRM-системы идут дальше, позволяя задавать последовательность действий, которые с большой вероятностью приведут к заключению сделки. Так, внося нужную информацию на каждом этапе и отмечая галочками прохождение очередной стадии, менеджер видит, что приблизился к успешному завершению сделки. Это его мотивирует.

Работа с клиентом: оптимизируем общий процесс

Работу с клиентом в CRM можно разделить на удобные для компании этапы и назначить ответственного за каждую ступень сотрудника. Это избавит продавца от необходимости длительного описания параметров сделки и особенностей заказчика при передаче его в отдел по работе с клиентами. Все ответственные будут в курсе того, как идёт процесс. А также будут автоматически оповещаться обо всех изменениях.

Контроль эффективности работы: осознанно и с толком

И руководитель, и сами сотрудники отдела продаж с помощью облачной CRM могут постоянно контролировать течение и эффективность своих рабочих процессов. Так, облачные CRM, уже интегрированные с телефонией, позволяют продавцам значительно сократить среднюю продолжительность разговоров с клиентами и потратить рабочее время на заключение новых сделок. Продавец снимает трубку при звонке и сразу видит во всплывающей карточке, кто из его клиентов звонит и на чём они остановились в прошлый раз. Таким образом, необходимость в ненужных расспросах отпадает, а лояльность клиента к компании растёт.

Бумажная работа: не тяжкий труд

В CRM можно не только настроить необходимые каждому продавцу напоминания, но и предусмотреть возможность заполнения и распечатки договоров или важных отчётов в несколько кликов. Облачные CRM позволяют хранить сканы договоров, коммерческие предложения и другие необходимые документы в системе, находить и предоставлять нужное клиенту за пару секунд. К тому же, эти простые действия улучшают мнение клиента о компании в целом. И, опять же, экономят рабочее время специалиста по продажам. Так, находясь на встрече, менеджер может по следам достигнутых договорённостей не только сразу предоставить договор, в котором уже прописаны все условия, но и выставить счёт. Сэкономленное таким образом время работы с имеющимся клиентом постепенно перерастает в большее количество привлечённых клиентов. А значит, и в деньги, которые продавец приносит в компанию.

В заключении

Если работа в компании не автоматизирована с помощью облачной CRM, в среднем, один продавец может проводить 5-7 результативных переговоров в день. Если же работа ведётся с помощью этой системы, тот же самый специалист может успешно провести 10-12 таких переговоров. Т.е. эффективность обработки клиентских обращений при использовании облачной CRM может вырасти почти в два раза, при этом каждый привлечённый рубль будет стоить компании намного меньше. И это только за счёт роста эффективности работы специалистов по продажам (без вложений в обучение или найм дополнительного персонала). Бонусы руководителя отдела продаж тоже очевидны: он всегда знает, насколько эффективно работает его отдел и каждый конкретный сотрудник, видит, как растёт продуктивность его специалистов, знает все их сильные и слабые стороны. И всегда может проконтролировать и скорректировать их работу. А это дорогого стоит.

Узнавайте больше об "облачной" CRM "Манго-Офис" у специалистов "Манго Телеком" в Екатеринбурге, позвонив по бесплатному телефону +7 800 55555 22, по номеру +7 (343) 237-27-77 или заехав в офис компании по адресу ул. Хохрякова, 10, оф. 906.