В этом году уход в онлайн стал настоящим спасением для многих бизнесов страны. Сегодня тысячи компаний продают товары и услуги через интернет даже в тех городах, где собственных офисов у них нет, и легко находят своего покупателя. Предпринимателям, которые до сих пор не поняли, как раскрутить свое дело в Сети, поможет история тюменской компании «Бизнес Маркет». Ее товар — готовые бизнесы в любой сфере, а интересы выходят уже за пределы области. Генеральный директор «Бизнес Маркета» Андрей Попов рассказал, что помогло масштабировать бизнес и где в интернете нашлись неожиданные возможности и приносящие лиды инструменты для продвижения.
С чего все начиналось
— В эту сферу я пришел с низов — устроился на стартовую позицию в брокерскую компанию, на тот момент единственную в Тюмени, — говорит Андрей. — В ней я продвинулся до руководителя отдела продаж, потом появилась возможность открыть собственный бизнес в этом направлении. А вообще идея заниматься бизнес-брокериджем появилась давно. У меня еще в студенчестве был свой небольшой бизнес — кафе-мороженое в торговом центре. После того как я окончил университет, мне пришла повестка в армию и нужно было быстро продать свой бизнес. К сожалению, не получилось: в Тюмени не было специалистов, которые могли бы мне в этом помочь. Я еще тогда подумал, что продажа готового бизнеса — это очень перспективное направление. Уже после того как вернулся из армии, я устроился в компанию, которая как раз решила освоить эту нишу. И впоследствии пришел к открытию своего дела.
— Сам по себе готовый бизнес — это достаточно специфический продукт, — продолжает Андрей. — Многие сравнивают нас с агентствами недвижимости, но это не совсем правильно. Риелторы продают физический объект — квадратные метры, а мы продаем окупаемость, денежный поток. Многим покупателям довольно сложно понять, как оценивать бизнес, соответственно, продавать такой продукт тоже достаточно сложно.
Андрей собирал коллектив из сотрудников, у которых уже есть опыт в подобных сделках. Команда начала активно искать объекты — готовые бизнесы, которые интересны потенциальным покупателям, параллельно делала сайт и запускала маркетинг.
Где компания ищет клиентов
— У нас есть несколько ключевых источников, — делится Андрей. — Первый — это «холодный поиск», мы самостоятельно звоним в компании по запросу покупателей и предлагаем собственникам продать свой бизнес или, наоборот, ищем потенциальных покупателей под объект в продаже. Второй источник — это входящие обращения: клиенты сами нас находят, ставят свой бизнес на полку в нашем «магазине» или просят подобрать для них подходящее дело. Входящему потоку способствует таргетированная реклама в поисковых системах и соцсетях.
Еще один важный источник клиентов компании — это агрегаторы объявлений, в том числе «Авито». По словам Андрея, с этого сервиса приходит примерно половина всех покупателей. «Авито» — это самый популярный сайт объявлений в России*, но здесь размещаются не только частные объявления. Многим предпринимателям эта платформа дает возможность развивать бизнес, находить клиентов, расширяться и решать любые бизнес-задачи.
— «Авито» — это одна из самых популярных площадок в нашей сфере деятельности, — рассуждает Андрей. — Пока мы делали свой сайт, настраивали рекламу, мы не теряли времени впустую и завели магазин на «Авито». Здесь в один день можно разместить объявление и получить первого клиента.
Страница «Бизнес Маркета» на «Авито» — это полноценный магазин, где можно быстро и просто продавать товары и услуги. По сути, он может заменить сайт. Подключив бизнес-профиль и максимальный тариф, компания получает возможность брендировать страницу логотипом и фирменными цветами, настроить витрину с самыми популярными позициями и даже изменить адрес страницы так, чтобы он лучше запомнился потенциальному клиенту.
Также с помощью этой платформы легко снять и оборудовать помещение, найти персонал, поставщиков и подрядчиков, общаться с клиентами, оперативно обращаться в техподдержку при возникновении любых вопросов и многое другое.
Как развивается бизнес
Опытный предприниматель, заходя на новый рынок, действует осторожно. Андрей Попов не исключение.
— Решение открыться в Екатеринбурге появилось неспроста: мы мониторили разные города, смотрели, какой бизнес лучше всего продается на «Авито», сколько по времени объекты выставлены на платформе, — рассказывает директор. — Это был один из источников, на которые мы ссылались при принятии решения. Мы поняли, что потенциал у рынка Екатеринбурга больше в 1,5–2 раза, чем у рынка Тюмени, поэтому пришли сюда.
В каждом из городов у компании «Бизнес Маркет» есть два отдела продаж, а также бэк-офис — это кол-центр, офис-менеджеры и юристы. В последнее время работы становится больше, сотрудники не всегда справляются с входящими сообщениями, поступающими в чат на «Авито», поэтому компания внедряет чат-бота, который поможет менеджерам оперативно обрабатывать их.
Кто покупает готовые бизнесы
В «Бизнес Маркете» их делят на четыре типа. Первый — это инвесторы, люди, которые хотят вложить деньги в прибыльные активы. Их задача — купить объект дешевле рынка, в дальнейшем продать дороже, а до продажи получать дивиденды.
Ко второму типу относятся действующие предприниматели, у которых в планах есть расширение — горизонтальное, когда приобретаются компании конкурентов, и вертикальное, когда покупаются фирмы, входящие в технологическую цепочку выпуска продукции. К примеру, сеть пекарен приобретает мукомольный завод — раньше она закупала муку, теперь сама ее производит.
Третий тип — начинающие предприниматели. Как правило, это люди, которые сколотили определенный капитал и ушли из найма. Четвертую категорию в «Бизнес Маркете» ласково называют «работягами». Это наемные сотрудники, которые покупают бизнес в той сфере, где они до этого работали. Например, пекарь приобретает пекарню, а парикмахер — салон красоты.
— На встрече мы определяем типаж клиента и начинаем подбирать подходящий бизнес, — говорит Андрей. — 2020 год немного сместил картину по клиентам: если раньше 60–70% составляли люди, у которых не было опыта предпринимательства, то в этом году стало больше обращаться действующих предпринимателей. Многие бизнес-проекты можно было купить очень дешево, чем пользовались опытные коммерсанты. А стартаперы, наоборот, брали паузу, потому что боялись инвестировать деньги в столь неопределенное время.
Андрей поделился историей интересной сделки с клиентом, который пришел в компанию как раз через объявление на «Авито». Он хотел купить коммерческую недвижимость и сдавать ее в аренду. На встрече с клиентом менеджер понял, что перед ним сидит инвестор, которому важна доходность и минимальное участие в ведении бизнеса.
— Мы переориентировали его: вместо того чтобы продать арендный бизнес с большим сроком окупаемости, предложили взять сеть ресторанов. Сейчас мы поддерживаем очень хорошие отношения с этим клиентом, до сих пор он удивляется, как стал ресторатором, хотя никогда об этом не мечтал, — смеется Андрей. — Мы показали, что окупаемость вложений в готовый бизнес исчисляется двумя-тремя годами, а если говорить про коммерческую недвижимость — то этот срок может быть уже восемь-десять лет.
Какие планы строит компания на будущее
«Бизнес Маркет» не собирается останавливаться на двух городах и пойдет осваивать рынок других регионов. Также в компании запускают новые проекты на базе текущей работы. Например, сейчас команда начинает брать бизнесы под управление, а не только продавать их.
История развития дела Андрея Попова — отличный пример для предпринимателей, которые думают, что зашли в тупик, и не знают, куда двигаться. Она показывает, что клиентов можно найти там, где вы ожидали меньше всего. Например, «Авито» — сервис, который в обществе принято считать сайтом для частных объявлений, — оказался универсальной платформой. Неважно, с какой сферой связан ваш бизнес, большой он или маленький, существуют задачи, универсальные практически для любой сферы. И эти задачи удобно решать с «Авито».
* По версии SimilarWeb
