Короли квадратных метров

Чтобы понять, в чем пафос разговора о зарплатах риэлторов, надо сделать важное отступление от темы и обрисовать ретроспективу. По некоторым подсчетам, в нашем городе сейчас работают порядка 5-7 тысяч человек, занимающихся продажами в сфере недвижимости. Это немаленькое предложение на рынке труда возникло благодаря буму 2006-2007 годов. А раньше, как признаются эксперты, профессия риэлтора в глазах многих имела репутацию сродни репутации работника сетевого маркетинга: нестабильная, в большинстве своём не особенно денежная, да и беготни много. <?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

Положение изменилось, когда в начале 2006 года на рынок недвижимости обрушился, наконец, отложенный спрос первых «сытых лет» (2002-2005). Темпы роста предложения абсолютно не соответствовали тому, сколько и в каких объемах квадратные метры требовал изголодавшийся спрос. В результате эти самые метры стремительно дорожали. Ощущая нарастающий вал сделок, агентства недвижимости стали активно привлекать новых сотрудников, расширять штаты. Начали расти и вознаграждения риэлторов.

Кульминация наступила в самом конце 2006 года, когда, словно в сказке о золотой антилопе, раджа (УПН), почти намертво засыпанный золотом, взмолился «Хватит!» Цены росли такими темпами, что даже самые шустрые риэлторы уже не успевали организовать сделку прежде, чем одна из сторон (чаще всего - продавец) меняла своего решения (чаще всего - еще поднимала цену). В результате сделки рушились, упущенная прибыль становилась все более значительной. Члены УПН сели за стол переговоров, чтобы как-то стабилизировать положение дел (то есть, собственные доходы). Думаю, что роль УПН и собственно института риэлторства во всей этой истории бума 2006-2007 требует отдельного рассмотрения, однако сегодня не об этом.

Так или иначе, в первом квартале 2007 года ситуация начала «остывать», но окончательный перелом произошел только в январе - феврале 2008 года (задолго до официально объявленного кризиса). УПН и некоторые шаманы-аналитики несколько месяцев пытались навести на рынок страху: мол, вот-вот «снова начнет расти». Но не подействовало. А тут как раз нехорошие новости из-за океана подоспели. И мы оказались с тем, что можно наблюдать на рынке труда риэлторов сейчас.

Порядок цифр

На осень 2009 года, как правило, заработок риэлтора - это от 40 до 70 % (новички - 30-35%, опытные - 40 до 60%) от той суммы, которую платит клиент в качестве комиссии. Официально сама по себе комиссия составляет от 2 до 6 % стоимости объекта,

но реально, по словам риэлторов, это от 1 до 3%. То есть в итоге агент получает от 0,3% до примерно 2% всей суммы сделки. Иногда применяют более сложные схемы, когда процент (стоимость услуги) может формироваться индивидуально. Кстати, порой фирма, воспитывая «патриотизм» агентов, привлекает их к некоторым расходам: например, вычитая из их части комиссии затраты на прямую рекламу по конкретной сделке.

В общем, если представить, что суммы сделок измеряются 2-3 миллионами рублей и больше, то порядок заработка высчитать не трудно. Правда, тут нужно четко понимать - профессионал, зачастую, затрачивая меньше усилий, добивается большего результата, нежели новичок. Новичок, в свою очередь, иногда и за полгода не может продать и одного объекта. Для него это сильный демотиватор, часто приводящий к быстрому разочарованию. Поэтому разговор про заработки будет неполным без разговора про профессионализм.

Я знаю, как надо

Одной из важных особенностей профессионализма риэлтора (помимо признанных «шустрости» и коммуникабельности, которые, кстати, не всегда присутствуют) является юридическая грамотность: составление договоров, нормативные базы и т.п. вещи. Более того, риэлтор на практике должен знать реальные процедуры прохождения определенных инстанций, так как процедуры, описанные в законе, не всегда реализуемы в жизни. То есть нужно накопить связи, знать неофициальные особенности решения тех или иных вопросов.

Одаренные люди, а их всего пара процентов от всех риэлторов, нарабатывают подобный опыт через 3-5 месяцев, остальные – через 6-7 месяцев начинают «что-то понимать» и делают первые полностью самостоятельные 1-2 сделки (это не значит, что до этого они не получают денег; просто речь идет именно о самостоятельных сделках). Через год, если не наступает демотивация, такие люди переходят на хороший темп – одна и более сделка в месяц.

В результате опытный агент в месяц может, в среднем, делать 2-3 сделки, и не на 50, а на 100-150-200 тыс. комиссионных, а новичок – за 4-5 месяцев делает 1-2 сделку на 30-40 тыс.

К слову, стоит отметить, что за последний год описанная схема заработков претерпела кое-какие изменения.

Многие работодатели риэлторов сегодня не просто отказались от оклада (да, у риэлторов был и оклад когда-то), но и корректируют переменную часть оплаты так, чтобы общие выплаты не превышали заранее запланированной суммы. Так что слова об «отсутствии ограничения по заработкам» часто оказываются всего лишь приманкой. Сотрудникам, конечно, это не добавляет оптимизма и не мотивирует к активной работе.

Могу, но не хочу

Рынок продавцов недвижимости один из наиболее, извините за такое странное слово, человекозависимых. У «продающих» сотрудников здесь не без основания складывается ощущение, что они и ТОЛЬКО ОНИ приносят фирме деньги. А, следовательно, им должна доставаться большая (и все большая и большая) часть комиссии. Агенты, которые своей работой доказали собственную важность и нужность, зачастую быстро оказываются в конфликте с нанимателем, который несет организационные расходы. Так появляются (по оценке работодателей) «переплаченные агенты» - профессионалы своего дела, которым иногда платят и по 70% от всей комиссии, но и это уже не мотивирует их к эффективному труду, не заставляет делать свою работу быстрее (а значит «закрывать» больше сделок и приносить нанимателю дополнительные деньги).

Я подозреваю, что именно с этим постоянным конфликтом связана парадоксальная ситуация - далеко не всем работодателям удается на падающем рынке договориться об условиях работы с, вроде бы, самыми востребованными сотрудниками - профессиональными агентами (очевидно, речь идет о необходимости снижения агентского процента и разделения с нанимателем некоторых рисков).

Пока деньги буквально «падали с неба», руководители агентств ворчали на некоторых «зарвавшихся риэлторов», но платили им высокие комиссионные, понимая, что те приносят очень большие доходы агентству. Сейчас же количество сделок сократилось, но постоянные расходы уменьшаться не торопятся. Значит работодателю нужно выжимать максимум из каждой сделки. Вот и пошли всякие «хитрости». Понимая это, многие «старые агенты» (особенно, «накопившие жирок») уходят, а на их место компании ищут менее опытных и уже на новые условия: скажем, не 60%, а 45 или даже 35% агентской доли, да еще и минус расходы на рекламу или что-то подобное.

Так оказывается, что на практике опыт сотрудника не всегда главное желанное качество для его нанимателя – иногда важнее его оказывается управляемость.