Самая денежная и непрестижная

За последние 8 лет ситуация с отношением среди кандидатов в Екатеринбурге к профессии «продажника» практически не изменилась. В 2004 году среди соискателей проводился опрос об их отношении к различным профессиям и видам занятий. Из примерно 1800 жителей Екатеринбурга, принявших участие в опросе, более 76% отметили, что считают продажи неподходящей для себя сферой деятельности, и заняться продажами готовы только, если обстоятельства вынудят их (не будет другой работы). Спустя почти 8 лет Центр изучения рынка труда (УрГЭУ) провел аналогичный опрос среди примерно 2000 человек соискателей работы в Екатеринбурге, результаты оказались на удивление схожими: более 70% продолжают считать продажи неподходящей для себя сферой деятельности.

И это несмотря на то, что именно различные категории сотрудников по направлению «продажи» - менеджеры по работе с клиентами, торговые представители, консультанты и т.п. – являются самое востребованной категорией сотрудников в Екатеринбурге. Они опережают в среднем на 60-65% ближайших конкурентов – рабочие специальности и сферу сервиса. Это самый стабильный и почти всегда растущий сегмент рынка труда в части спроса на персонал.

Кроме того, по данным проекта «Народный зарплатомер» портала Е1.RU, которые подтверждаются наблюдениями сотрудников кадровых агентств – за последние полгода именно у продажников различных категорий больше всего выросла заработная плата. Статистические данные здесь провести трудно, это скорее экспертные оценки. Но учитывая, что с середины 2011 года в сфере заработных плат столицы Урала наблюдается некоторая стагнация – это очень показательный факт.

Иными словами, никто не сомневается, что «продажники» востребованы, и деньги платить за их работу и обучение у большинства компаний находятся. Однако внешне привлекательные условия скрывают многочисленные стереотипы, которые распространены на рынке труда и активно передаются «сарафанным радио». Активность их распространения мало снизилась за последние годы.

Страшилки продаж
Пользуясь данными того же опроса 2012 года об отношении к профессиям, можно обобщить некоторые основные «претензии» кандидатов к работе в продажах:

- продажниками работают люди, которые ничего больше не умеют («это не профессия»),
- в продажах быстрее всего происходит профессиональное выгорание, крайне высока психологическая нагрузка,
- содержание работы – «впаривать» людям то, что им не нужно (обманывать людей, воровать их время и т.п.),
- Менеджером по продажам хорошо получается работать только у того, у кого есть «торгашеская жилка». Это врожденное. Если нет – то в продажи лучше не идти,
- в продажах нет никакого карьерного роста и развития.

Сами успешные продажники пытаются оппонировать, подчеркивая, например, что рассуждение про «впаривание» происходят от непрофффесионализма. Основа настоящих продаж – взаимовыгодная помощь клиенту. Рассказывают про то, что навыки продаж закладывают основу профессионального успеха во многих сферах. «Умеешь продавать - умеешь добиваться чего-то в жизни».

Однако подобные дискуссии не помогают изменить ситуацию на рынке. Тем более что негативные представления о продажах берутся не из воздуха, они базируются на негативном опыте многих сотрудников и кандидатов, столкнувшихся, например, с недобросовестными работодателями (продажа некачественного товара, плохое обучение и т.д.)
В общем, у проблемы множество аспектов и одна не зря считается одной из самых сложных на рынке труда. И решение у нее должно быть комплексное.

Комплексное решение
Безусловно, настороженное и предвзятое отношение к продажам постепенно изменится, но если ничего не предпринимать в этой связи, то процесс изменений будет длиться очень долго.
Работа продажников реально связана с нагрузками и стрессом – это не выдумка злопыхателей. Она действительно так устроена, что в нее лучше приходить молодым. При этом идея о том, что «продажником нужно родиться» подвергается многими успешными продажниками активной критике.

«Есть отдельные способные люди, у которых продавать получается сразу и легко – считается, что они прямо «рождены для продаж». Но на практике толковыми продажниками становятся сотни и даже тысячи людей, у которых первоначально мало что получалось. Весь вопрос в мотивации и приложении усилий. Рынок постоянно востребует массу «продажников» всех мастей, и «прирожденных продавцов» очевидно недостаточно, чтобы закрыть эту потребность», - полагает Игорь Ратманов, директор по продажам компании "АльтТорг".

Одним из решений может стать проект, который задумали и готовят к реализации в нескольких вузах Екатеринбурга сотрудники некоммерческой организации Центр изучения рынка труда.
Рассказывает Ольга Осипова, один из экспертов Центра.

"Очевидно, что саму по себе работу в продажах соискателям нужно также продавать. Вкладывать силы в то, чтобы люди пробовали себя в продажах. Создать максимально широкую «воронку», через которую бы проходили тысячи, а выходили с готовностью продолжать сотни. Учитывая целевую аудиторию и масштаб задачи – профессию надо продавать именно молодежи, продавать студентам и недавним выпускникам.
Как это осуществить на практике?

Сейчас мы разрабатываем и готовим к запуску масштабный проект тренингов и мотивирующих семинаров для студентов 3-4 курсов нескольких вузов. Будем учить базовым навыкам продаж и прививать мотивацию на их использование в работе. По поводу добровольности участия студентов была большая дискуссия – мы пришли к выводу, что посещение этих семинаров и тренингов будет НЕ факультативным, а обязательным. Коллеги спорили со мной, но я полагаю, что молодой человек просто не понимает пока, зачем ему эти знаний и эти навыки. Поэтому полноценную «воронку» можно создать, только если на стартовом этапе привести людей и сказать – это полноценный предмет, и вы будете сдавать по нему зачеты. Это даст первоначальную внешнюю мотивацию. А затем, если занятия будут организованы правильно, сформируется мотивация внутренняя.
Причем работать нужно не «по-быстрому», а именно системно – такой курс должен быть встроен в полный учебный год".

У нас есть ожидаемые 2 проблемы:
Первая проблема – руководство вузов приходится убеждать, что их студентов нужно учить продажам. Зачем должен уметь продавать культуролог или инженер-технолог – задают вопрос деканы и руководители департаментов вузов. И приходится объяснять взрослым и очень упертым «дядям», что навыки продаж – это надпрофессиональный блок, который пригождается в современном мире очень часто представителям самых разных профессий. Ну и, конечно, приходится напоминать, что далеко не все выпускники пойдут работать по специальности, которую получают в вузе.

Вторая – менее сложная – проблема: мы хотим, чтобы тренинги вели тренеры с опытом работы в бизнесе, представители работодателей. Тогда компании получат в свои руки массу кандидатов для собственных целей, большую базу, а кандидат – опыт тренеров. И поэтому мы ищем работодателей, которые готовых подключиться к проекту.

Сейчас проект в разработке, и если получится его запустить, то мы сформируем постоянный стабильный канал пополнения рынка мотивированными молодыми спецами, которые может и не рвутся в продажи со всех ног, но и не чураются их.