Управленческий консалтинг: Иван Самолов - о том, кто превращает планы и стратегии в реальность

Как научиться виртуозно проводить переговоры.

4 сентября 2017, 10:00 1 519

Иван Самолов, коммерческий директор Samolov Group.

Samolov Group – консалтинговая компания, специализирующаяся в сфере оценки и развития руководителей. С 1989 года сотрудничает с крупнейшими российскими и мировыми компаниями, государственными учреждениями, среди которых "Газпром", "Ростелеком", Сбербанк, "КазМунайГаз", "Ашан", "Сургутнефтегаз", Mail.Ru Group и многие другие. Иван Самолов, коммерческий директор Samolov Group, рассказал о роли консалтинга в большом бизнесе и о том, какой путь проходят сотрудники компании, чтобы стать опытными консультантами.

– Иван, расскажите, пожалуйста, об истории компании.

– Samolov Group была создана в 1989 году в Новосибирском Академгородке. Наши основатели – Ульяна и Юрий Самоловы. Их первым проектом стала подготовка международной конференции в партнерстве с IBM. Ульяна и Юрий собирали руководителей крупных сибирских предприятий, а также представителей мира науки на семинарах в родном городе, а после готовили к участию в зарубежных конференциях. Тогда мы впервые изнутри увидели работу крупной международной компании, изучили западные технологии менеджмента.

В течение 90-х годов компания обзавелась крупнейшими клиентами в Сибири, в 2000-х мы переехали в Москву, а в 2012-м открыли филиал в Санкт-Петербурге. Сейчас Samolov Group работает для самых разных видов бизнеса, а также государственного сектора России и стран СНГ.

– Как строится работа с клиентом?

– Всё начинается со встречи с заказчиком, на которой мы разбираем актуальную задачу или проблему. Приведу пример. Нефтегазовая компания столкнулась с большими сложностями в переговорах со страной-партнёром. Наш заказчик должен был в короткие сроки договориться об определённых условиях, на которые партнёр не желал идти. Мы провели тренинг-сессии, где разобрали переговорные сценарии и поведение партнёра в каждом из них. Команда бизнес-тренеров подготовила каждого участника переговоров со стороны заказчика. В результате все прошло на отлично: сохранены интересы и условия заказчика, при этом не пострадали отношения со страной-партнёром.

– Как вы находите решение проблем клиента?

– В первую очередь мы не делаем поспешных выводов на основе одной формулировки проблемы. Мы ищем её причину и соотносим с целями, которые она мешает достигать.

Как-то к нам обратился генеральный директор транспортно-логистической компании. Они теряли клиентов, которых не устраивал сервис: сорванные сроки и медленный документооборот. Заказчик считал, что нужно собрать руководителей, провести командообразующее мероприятие и объяснить всем важность клиентоориентированности. Но это не решение. Причина заключалась в устаревших бизнес-процессах и размытой ответственности между отделами. Решение – сессии, на которых руководители описывают все процессы работы с клиентом. Результат – обновлённые регламенты, которые приводят к высокому клиентскому сервису.

– А с какими запросами обращается государственный сектор?

– С самыми разными. Например, консультации по продвижению сложного законопроекта. Или оценка руководителей администрации города и повышение их управленческого уровня. Мы сохраняем конфиденциальность заказчиков, поэтому не указываем их названий и содержание проектов, если только они сами не придают их огласке.

– Иван, расскажите о корпоративной культуре вашей компании.

– В Samolov Group мы уделяем большое внимание работе с кандидатами и развитию сотрудников. Большинство консультантов в своё время пришли на позицию стажёра, когда ещё были студентами старших курсов. Сегодня мы работаем с лучшими вузами страны, в первую очередь это МГУ, МГИМО, МФТИ, ВШЭ и СПбГУ. Из сотен желающих предложение о трудоустройстве получают единицы, которые проходят интенсивную стажировку.

Для собственных сотрудников мы проводим корпоративные тренинги по переговорам и управлению. Тщательный поиск нужных людей и их многолетнее развитие является для нас необходимостью.

– Почему вы решили открыть офис в Санкт-Петербурге?

– Есть две важные причины: клиенты и кадры. Насчет клиентов: в Санкт-Петербурге много крупных компаний, а с переездом головного офиса "Газпрома" в 2018 году их будет только больше.

Наши заказчики предпочитают частые встречи и доверительные отношения, которые сложно строить на расстоянии. Касательно кадров: СПбГУ предоставляет достойное образование большому количеству студентов, которые хотят строить карьеру в консалтинге. Несмотря на то, что офис в Санкт-Петербурге мы называем филиалом, это самостоятельная команда с собственными консультантами и бизнес-тренерами. А для поддержания единого профессионального уровня и обмена опытом, мы часто привлекаем сотрудников из обоих городов для работы в одном проекте.

– Что является главным результатом вашей работы?

– Решённые проблемы и задачи, достигнутые цели бизнеса. Хотим мы того или нет, но в организациях происходят естественные изменения, которые или двигают компанию вперед, или убивают их. Чтобы адаптироваться и достигать целей, иногда необходимо менять сотрудников, и в первую очередь руководителей. Ведь именно они превращают в реальность все планы и стратегии, написанные на бумаге.