Конфискат или просрочка? Что продают екатеринбуржцам в «нищемаркетах» и почему это так дешево

В Екатеринбурге повально закрываются продуктовые гипермаркеты. Только в этом году из торговых центров исчезли все «Райты», а в ноябре из города полностью уйдет сеть «Карусель». Эксперты в ретейле говорят, что покупателям больше не интересны горы разных товаров, им куда проще зайти за минимальным набором продуктов в магазин у дома или заказать всё в интернете.

Но есть еще один вид торговли, который стал активно развиваться на этом фоне, — магазины формата «жесткий дискаунтер». Только у «Светофора» за 1,5 года число торговых точек в Свердловской области выросло с 33 до 69. О том, чем привлекают покупателей супермаркеты-склады, мы поговорили с региональным директором сети Виктором Городецким. Бизнесмен рассказал, за счет чего продавцы урезают цены и где можно наткнуться на подделку.

— В Свердловской области открыто уже 69 магазинов «Светофор», до конца года вы планируете открыть еще 13. С чем связан такой активный рост торговых точек в регионе?

— С каждым годом лояльность выше, работать легче. Пока магазинов было мало, к ним относились с недоверием. Было тяжело искать помещения, объяснять, кто мы, покупатели очень настороженно относились. «Светофор» появился в стране в 2009 году, а с 2017-го начался сильный рост продаж — про сеть узнали. Возможно, сыграли и кризисные явления в экономике. Сейчас продажи в Свердловской области занимают второе место по стране.

— Потому что у нас доход низкий?

— Тут влияет комплекс причин. Возможно, это благодаря хорошо организованной работе магазинов. Или специалисты категорийной работы нашли оптимальные решения, попали в то, что нужно покупателю.

— Вас обижает, когда дискаунтеры называют нищемаркетами?

— Мне без разницы, как называют. У каждого человека свое отношение и свое мнение. Люди либо ругают, либо говорят: я беру в 2 раза дешевле, чем в магазине у дома, мне плевать, что вы думаете.

Первая реакция [на «Светофор«], как правило, отрицательная. Людям не нравится внешний вид, оформление или система выкладки. А те, кто 2–3 раза сходил, они уже этого ожидают и спокойно относятся. Это один из вариантов торговли: хотите — пользуйтесь, хотите — нет. Зачем оскорблять людей, которые ходят в эти магазины и желают сэкономить? Мы сейчас открылись в Германии, там такие же люди ходят и покупают, у них нет негативного отношения.

— Почему цены на продукты такие низкие? С товаром что-то не так?

— За счет оптимизации логистики и лимита наценки. Сеть началась с того, что собственник установил потолок наценки — 15%. Выше быть не может. Мы и другие магазины берем продукты у одних и тех же производителей, но избавляемся от лишних этапов наценки.

Цена складывается из четырех составляющих: себестоимости, наценки торговой марки (в которую входит реклама), платы магазинам «за вход» (чтобы тебе разрешили продавать свой товар в определенной сети, нужно выполнить ряд их условий), а также финальной наценки самого магазина. Так вот в «Светофоре» от промежуточных этапов избавились, за счет этого один и тот же сок в сетях будет стоить 99 рублей, а у нас около 40 рублей. Заработок идет только на обороте: чем дешевле продукция, тем больше покупателей и больше оборот.

— Например, производств сока в России всего десяток. И один завод может сегодня лить сок «Добрый» или «Иваныч», а послезавтра уже просто «Сок томатный». Мы получаем продукт без узнаваемой торговой марки, но дешевле. Сырье стоит абсолютно одинаково, по рецептуре сок, может быть, будет отличаться содержанием сахара, но сама технология не меняется: берется концентрат, очищается вода, разбавляется и упаковывается в тетрапак.

Мясную гастрономию мы берем у того же производителя, что и одна известная торговая марка. Не буду ее называть. На конечном этапе для нас вешают другую этикетку. Просто чтобы не мешать сетям, а то они увидят, что их продукция у нас продается дешевле, начнут претензии предъявлять производителю.

— Но это будет товар, произведенный из самого дешевого сырья?

— Сеть рассчитана на людей с достатком ниже среднего, жесткий дискаунтер, поэтому у производителей мы выбираем дешевые линейки. Даже если у них есть говядина, по испанской технологии приготовленная, за 1000 рублей/кг, и это хорошая цена, мы ее брать не будем. Покупатель этого уровня к нам не придет. Наша задача обеспечить людей уровня эконом и ниже среднего.

— Часть покупателей уверена, что, если кофе везде стоит 100 рублей, а они нашли за 50, это — подделка...

— Подделки продавать невозможно в принципе. Если это алкоголь, все проходит по ЕГАИС (электронная система службы регулирования алкогольного рынка. — Прим. ред.).

— Молочная продукция вся идет через «Меркурий» (система обязательной маркировки молочной продукции. — Прим. ред.). По тому же кофе производитель отслеживает свои продажи. Если у нас в сети — которая входит в топ-10 сетей в стране — вдруг неожиданно появился кофе, который они не продавали, они закидают нас исками об использовании товарного знака, о подделке продукции, мошенничестве.

Сейчас не 90-е года, рынок прозрачен. Можно продать подделки в бары или в деревне, с машины, а сеть — огромная машина, продает продукцию вагонами. Мы не получаем ее ни от кого, кроме производителей напрямую, не работаем с дистрибьюторами принципиально. Любое промежуточное звено — увеличение стоимости продукции.

— А что, если цену снизить уже невозможно?

— В магазине действует правило: нет цены, нет товара. То есть если магазин не может предложить привлекательную цену, обеспечить разницу с рынком, у нас этого товара не будет. У нас нет обязательств, что должен быть минимальный набор продуктов. Вы можете в радиусе 50 метров от дома купить сахар по 30 рублей. Зачем вам садиться и куда-то ехать? Для того чтобы вы поехали, разница должна быть 50%. А по 30 он нам не нужен, поэтому сахар у нас не представлен.

Мониторингом цен у конкурентов занимается целый отдел, их порядка 10 человек, каждый работает по своей группе товаров. Они выезжают в магазины конкурентов. Если мы увидим, что нет разницы с рынком, мы товар не возьмем.

— Много таких товаров?

— Да, в основном они биржевые или социально значимые: растительное масло, сахар, мука... Обычные магазины на них наценку делают нулевую или вообще торгуют в убыток себе.

— А помимо цены есть какие-то ограничения?

— Да. У нас нет узкосегментированного товара: для диабетиков или полезного питания. Это очень маленькая доля продаж, нет такого, чтобы палетами покупали. Нет элитных товаров: у нас никогда не будет черной икры, красная, может быть, будет перед Новым годом.

Нам предложили как-то ящики с инструментами. Мы не строительный магазин, но цена была в два раза ниже рынка, и мы взяли. А сейчас у нас есть великолепное предложение по поликарбонату для теплиц. Мы голову ломаем, как в нашей технологии привезти его в сеть, нет возможности шестиметровые палеты поставить. Так что, видимо, не будет такого товара — условия не позволяют.

— Вы продаете товары с истекающими сроками годности?

— Смотря какие. Например, есть госрезерв тушенки, у нее срок годности 5 лет. Государство ее хранит 4,5 года. А за полгода они ее легально выставляют на торги и продают. Мы такой тушенкой торгуем. Она великолепная по качеству, это госзаказ на случай войны, при этом цена у нее порядка 90 рублей. Я ее сам на даче ем и не вижу ничего зазорного.

— На самих магазинах тоже приходится экономить? Почему здесь не раскладывают товар?

— Да, мы открываем магазины в непопулярных местах, здесь самая минимальная арендная плата. Бывает, что в 5 раз дешевле, чем в магазине через дорогу, у нас минимальное количество персонала. Это позволяет выжить на рынке при минимальной наценке. Все ремонты, расположение на центральной улице, у дороги в конечном счете входит в цену продукта, которую будет вынужден платить покупатель.

— Почему у вас в магазинах нет корзин — одни тележки? Вы хотите, чтобы покупали много?

— Технология подразумевает, что покупатели с маленькими суммами покупок магазину неинтересны. Мы больше тратим на то, что обрабатываем их, чем зарабатываем. Был даже скандал несколько лет назад, когда мы ограничили минимальную сумму покупки до 300 рублей. Была куча жалоб в контролирующие органы, даже в судах разбирались — можно ли вводить лимит. Но в итоге его отменили.

Сейчас товары иногда покупают мелким оптом. Приезжают, покупают 300 кг мяса. Цена на свинину сейчас 189 рублей. Его берут, потом на рынках по 300 рублей перепродают. Случаи даже есть, что за домашнее выдают. Много закупают кафе, рестораны, столовые.

— Почему дискаунтеров недолюбливают?

— Мы большой раздражитель на рынке. Как обычные магазины могут объяснить, почему товар у нас стоит 40 рублей, а там 100? Единственное, что им остается, — объяснять, что тут просрочка, подделка и т. д. Что они еще могут сказать? Что они более жадные?

Кредит доверия к магазинам-складам в Свердловской области, похоже, растет. В планах у руководства сети в конце 2020 — начале 2021 года увеличить число супермаркетов до 100. Новые магазины уже готовятся к открытию в Карпинске, Верхней Пышме, Байкалово и Троицком. В Екатеринбурге также подыскивают помещения для расширения.