Торгуйтесь нежно и говорите о Достоевском: 10 советов тем, кто хочет вести дела с японцами на "Иннопроме"

На Урал пожаловали японцы – в этом году именно они стали "главными иностранцами" "Иннопрома". Как общаться с этими людьми, чтобы договориться о взаимовыгодном сотрудничестве? Что делать, чтобы не спугнуть бизнесмена-японца и настроить на нужный лад? Нам об этом рассказала Ульяна Стрижак, лингвист, доцент московской Высшей школы экономики, много лет проработавшая в Panasonic. Кстати, её небольшая инструкция подойдёт и тем, кто мечтает о путешествии в Японию или просто интересуется загадочной культурой этой страны.

– Если вы собираетесь работать с японцами, то знайте, что работать придётся много, – рассказывает Ульяна Стрижак. – Меня часто спрашивают, как мои трое детей выросли, если я работала в японской компании? Росли как трава в поле, как-то сами выросли. Потому что у японцев часто вся жизнь проходит на работе. Они на работе рано утром, поздно вечером, ночью. Звонок поздно ночью или в 6 утра – это нормально.

Не принято уходить раньше других, особенно раньше начальника. Логика такая: подчинённый уйдёт, а вдруг начальнику что-то понадобится, а его нет?

– Если кто-то встанет и уйдёт, японец очень удивится и сочтёт его редким чудаком, который почему-то не хочет работать, – поясняет эксперт. – К тому же, если один работает, а другой нет – это несправедливо, а справедливость – основополагающий принцип всего.

У японцев такое качество, как старательность, прилежность к работе ценится намного выше, чем способности, талант. Поэтому, общаясь с ними, лучше не выделяться и не выделять свой бизнес как нечто особенное. Иначе сочтут, что это для них как-то слишком и пойдут искать кого-то попроще.

Лояльность по отношению к работодателю у японцев безгранична. Ещё буквально 5–10 лет назад было распространено пожизненное трудоустройство. Люди лет с 11–12 начинали готовиться к тому, чтобы получить хорошее образование и устроиться в хорошую фирму. Японцы, поющие по утрам гимн и читающие вслух главные принципы фирмы – это тоже не миф, лишь совсем недавно это перестало быть обычной практикой для всех. И они очень редко переходят работать к конкурентам.

Возможно, именно из-за своей невообразимой работоспособности японцы совершили своё экономическое чудо. А ещё из-за своей любимой темы – перенимать уже существующие в мире технологии и работать над их улучшением.

– Если японцы что-то не умеют делать, они учатся у других, – говорит Ульяна Стрижак. – Над японской техникой ещё в 40-50-х годах весь мир смеялся, а сейчас в это трудно поверить. Они очень хорошо умеют брать у других и придумывать, как улучшить.

Японцы сдержанны, их поведение регламентировано, они ведут себя так, как должно – именно так будет гармония.

– Ничего не получится, если вы повысите голос, надавите, будете резки, – советует преподаватель.

Именно поэтому японцы не вступают на переговорах в спор, и внешне кажется, что они со всем согласны.

– Они всё время кивают, но итоговое решение будет всегда после. Их "да" означает – я услышал, мы рассмотрим ваш вопрос. Значит, они будут думать. Что говорит о том, что они заинтересовались? Не слова, а только конкретный поступок – если вам назначили следующую встречу. Пока не прозвучит фраза: "Давайте увидимся, я приеду в середине августа", всё их согласие – просто вежливость, обеспечивающая гармонию.

Переходить сразу к сути вопроса во время переговоров – это не по-японски. Вежливость предполагает некую прелюдию. Небольшая светская беседа всегда должна предшествовать делам. И лучшая тема, как и везде, погода.

– Говорите о дожде, говорите о том, в какое время здесь самая хорошая погода, – советует эксперт. – У них сейчас проливные дожди – говорите об этом. Говорите, когда цветёт сакура у них, когда цветёт яблоня у нас. Говорите о погоде – это вежливо.

Ещё японцы очень любят говорить о языке, о том, какие слова есть в русском, в японском, какие понятия, какие глаголы, как звучит язык, сложно ли его учить.

Хорошая светская тема – еда. Особенно, если вы готовите сами. Вообще говорите о том, что вы умеете делать руками – играть, пилить, вышивать – это очень ценится.

Нормальная безопасная тема – литература. Но опытные "японисты" советуют непременно иметь мнение про Чехова и Достоевского – про них японцы наверняка спросят, потому что именно два этих наших автора входят в японские учебники по мировой литературе.

О чём не надо говорить? О политике. Не вступать в споры ни про Курилы, ни про Крым. Лучше придумать благовидный предлог, мол, простите, я простой лингвист (преподаватель, менеджер, сталевар) и хорошо разбираюсь в своей работе, а в геополитических моментах, извините, не силён.

– Для них протянуть другому человеку руку, чтобы дотронуться – это очень неприятно, это проникновение в личное пространство, это то, чего японцы стараются избегать. Протянут руку – пожмите её легонько, давая понять "извините, что я посмел, но вы протянули руку, и я не мог отказать".

В понимании японцев нечто общее всегда важнее личного.

– Вы всегда должны принадлежать к чему-то. Представляясь, можно не говорить имени и фамилии, достаточно сказать название своей фирмы. Им этого достаточно. Если вы не принадлежите ни к чему, придумайте хоть что-то: у вас своя футбольная команда, или вы член общества по защите животных, или вы член какой-то онлайн-группы и вы иногда встречаетесь в оффлайне. На визитке обязательно должен быть указан ваш статус, иначе японец не поймёт, как к вам обращаться. Переговоры они ведут только с равными. Если директор – то с директором, заместитель – с заместителем и так далее.

Принципы принятия решений такие – японцу надо со всеми посоветоваться. Со всеми в своей фирме – буквально. Постепенно они отсекают все второстепенное и оставляют главное. Это очень долго. Это может занимать неделю-две или несколько месяцев.

– Не ждите скорого ответа от японцев. В процесс вовлечена вся фирма – спросят мнения по вертикали, горизонтали, несколько раз, пригласят на собрание самые низкие чины.

Японцы очень закрытые люди. Войти в закрытую группу можно только одним путём, считает эксперт, – через рекомендации.

– Ищите любую связь, хоть через тренера по теннису. Случайно сохранившаяся у вас визитка и "мы с вами такого-то числа присутствовали на встрече, где обсуждали такие-то вопросы, а вот сейчас я хочу предложить". Нужна какая-то общая история, где-то вы сделали селфи с японцем, которого оба знаете, где-то нашли общих знакомых. Любая связь, любая визитка пригодится. Других рецептов нет.

И ещё совет тем, кто едет встречаться с японцами на "Иннопром" – захватите побольше буклетов о компании. Японцам проще прочитать и ознакомиться с материалом, чем воспринимать информацию на слух. Для них всегда большой плюс, если у компании есть история, опыт работы в отрасли, сотрудничества с другими. Они любят быть одними из череды ваших контактов, не первыми и не особенными.

– Можно, но очень нежно и долго, – заключила Ульяна Стрижак. – Только на определённом этапе, не сразу. Сначала выставляете взаимные условия, потом говорите, что из этого вы принимаете. И только потом, когда по всем пунктам сошлись, можно пытаться снизить цену. И это очень и очень длительный процесс.