Под прикрытием

Российский автомобильный рынок испытывает явный подъем. Екатеринбургский покупатель может ощутить эту тенденцию на себе не только стоя в очереди за популярной моделью, но и наблюдая за увеличивающимся количеством дилерских центров в столице Среднего Урала. О специфике взаимоотношений местных игроков и представителей крупных федеральных дилерских сетей, о способах проникновения на рынок и возможностях для дополнительного развития мы беседуем с генеральным директором ООО «Автомир-Екатеринбург» (официальный дилер марок Renault и Suzuki) Александром Станюлисом.

- Можно ли говорить, что потенциал для развития у регионального бизнеса выше, чем в Москве и Петербурге?

- Конечно. Я отношусь к категории людей, которые не любят сидеть на месте. Мне надо что-то делать, строить, что-то развивать, а в Москве, на мой взгляд, для этого сейчас возможностей куда меньше. Рынок уже более чем насыщен, определены конкуренты, доли участия и все работает в понятном ключе. Екатеринбург - очень инвестиционно привлекательный город, и федеральный центр это прекрасно понимает, вкладывая в регион изрядные суммы. Здесь практически непаханое поле для открытия, развития и ведения бизнеса.

Понятно, что здесь тоже есть устоявшиеся, зарекомендовавшие себя игроки, но мне кажется, они не реализуют полностью тот потенциал, который есть у города. В качестве примера можно привести недавнюю экспансию в Екатеринбург группы компаний «Независимость» (один из ведущих автодилеров России).

- Когда федеральной сетью принимается решение о выходе на региональный рынок, учитывается ли возможное противодействие со стороны местных игроков?

- Безусловно, это обстоятельство учитывается. Не могу сказать, что в нашей компании этому уделялось повышенное внимание, но это учитывалось, хотя бы потому, что москвичей нигде не любят. Никуда от этого не денешься. Я почувствовал и на себе некоторую подозрительность со стороны коллег или конкурентов по рынку. Но период адаптации прошел, и сейчас мы совершенно спокойно и общаемся, и работаем там, где требуются какие-то совместные усилия. Работы хватает всем.

Естественно, компании большей частью пытаются учитывать региональный менталитет, местную конъюнктуру - рынок все же отличен от того, к чему привыкли в столицах, это очевидно. Здесь есть свои негласные законы, по которым следует работать, ощущается более тесное взаимодействие всех участников рынка - рынок маленький, и все игроки так или иначе знакомы друг с другом. Влияние личных отношений на бизнес в Екатеринбурге выше, чем в той же Москве.

- Вмешивается ли руководство сети в оперативное управление региональным представительством?

- Вмешательство, конечно, есть, но чем нравится филиальное управление лично мне - оно не столь глубоко. Принятие решений в нашем случае это больше прерогатива местных управляющих, которые хорошо представляют себе специфику рынка. Странно было бы, если бы управление происходило целиком из центра: в такой ситуации не хватит ни оперативного простора, ни времени для маневра. Свобода принятия решений позволяет более чутко реагировать на изменение рыночной ситуации.

- Получается, однако, что региональный дилер работает под двойным началом - федерального руководства и дистрибьютора производителя. Это осложняет ситуацию?

- С одной стороны, да. Постоянно приходится искать паритетные решения между требованиями дистрибуции и требованиями федерального центра. Если говорить просто, одни выделяют квоты, другие ставят план. Но, собственно, в этом и заключается умение работать с производителем, у которого всегда есть козыри в рукаве - дополнительные квоты, режимы послабления и тому подобное. Региональному представителю крупной федеральной сети проще, чем местному независимому игроку в том плане, что федеральный центр может помочь пролоббировать какие-то наши интересы.

- Получается, у вас есть авторитетное прикрытие?

- Конечно, конечно. Надо понимать, что федеральная компания - это в первую очередь глобальная сеть, и работать с сетью дистрибьютору гораздо интереснее, чем с одиноким дилером. Объемы работы оцениваются уже по федеральному масштабу.

- Федеральная сеть предпочитает работать с существующими дилерами или создает нового?

- Любая федеральная сеть, входя в регион, крайне редко начинает с такого мощного инвестирования, как строительство нового автосалона. Надо понять рынок, надо попробовать ситуацию. Как правило, речь идет либо о присоединении уже существующих дилерских центров, либо о первичной аренде. И только потом уже принимается решение о строительстве нового автоцентра либо о выкупе действующего дилерства, если есть к тому какие-то финансовые предпосылки и если оно соответствует стандартам производителя.

Компания «Автомир» идет по пути наименьшего сопротивления. В какие города мы бы ни входили, мы не начинаем сразу, что называется, забивать сваи. Как правило, бизнес начинается с того, что арендуется какой-то комплекс, формируется дилерский центр, за год или два оценивается рентабельность бизнеса, после чего уже принимается - либо не принимается - решение о строительстве новых автоцентров.

- В Екатеринбурге такое решение принято?

- Оно было принято еще в 2007 году, но с началом этих проектов мы вляпались в кризис, как и все остальные, поэтому нас очень сильно отбросило. На сегодня принято решение (и, собственно, работы уже ведутся) о строительстве двух дилерских центров. Это будут, естественно, дилерские центры Renault и Suzuki, которые мы построим в районе ТЦ «КомсоМолл». Они полностью будут соответствовать требованиям производителя. Уже выбран генпроектировщик, получены необходимые согласования, зимой проведем тендер на выбор генподрядчика и с первыми лучами весеннего солнца начнем забивать сваи.

Очередность строительства будет определяться финансовыми возможностями компании и возможностями генподрядчика. Сейчас идет речь о том, что будут строиться либо две очереди, либо строительство пойдет параллельно. Центр Renault мы планируем открыть в период с декабря-2012 по февраль 2013 г, Suzuki - июль-сентябрь 2013 г.

Требования производителей сейчас несколько смягчились, они уже не требуют дворцов, и двух с половиной тысяч квадратов вполне достаточно. Не нужно дворцов, нужен эффективный центр в рамках заданных требований.

- Чем будете завлекать посетителей?

- Одна из наших самых ожидаемых новинок - это кроссовер Renault Duster, но информация по этой модели сейчас тщательно скрывается даже от руководителей дилерских центров. Мне довелось на ней покататься на Парижском автосалоне, и я был впечатлен, тем более, что на российский рынок Duster пойдет в улучшенной по сравнению с Европой комплектации и с модернизированной внешностью. Если учесть проходимость, комфорт и цену, на которую нам сейчас намекает производитель - это будет бомба.

На правах рекламы.