Обчистят дом и кошелек: как в Екатеринбурге продавали пылесосы за безумные деньги

Каждый день мы пишем о работе мошенников, нечестных продавцов или их жертвах. Сейчас аферисты имеют в запасе десятки способов вытрясти из вас деньги, обмануть или продать вам ненужную вещь за огромную сумму, и каждый месяц появляются новые схемы. Однако еще недавно, около десяти лет назад, ситуация на этом рынке была куда спокойнее. А каждая новая успешная схема обмана становилась легендой. Одной из таких легенд стали «Кирби».

В 2010-х по всей России распространилась новая ловушка для обычных граждан — безумно дорогие пылесосы, которые умеют практически всё. Цена за агрегат начиналась со 130 тысяч рублей и выше могла подниматься как угодно, в зависимости от комплектации и амбиций и наглости продавца. Мы подробно изучили работу компании в прошлом десятилетии, поговорили с теми, кто там трудился, и разобрались, в чем был феномен успеха пылесосной империи.

Вероника Тимершина попала в «Кирби» осенью 2015 года. Увидела объявление о том, что компании требуется менеджер по подбору персонала. Девушка в этой сфере никогда не работала, но задачи показались простыми — искать продавцов и водителей, размещая объявления на специальных сайтах.

— Меня пригласили на собеседование, офис небольшой — несколько кабинетов, все дорого-богато. Девушка меня собеседовала, объяснила, что нужно искать менеджера по продажам, водителей. Что должны делать менеджеры, я на тот момент не знала. Суть такая: перед тем, как выложить вакансию, мы должны были «создать» организацию. Зарегистрироваться под названием какой-то организации, которая была в базе. Чтобы когда люди смотрели вакансию, они видели, что это не «Кирби», а какая-то другая компания, — говорит Вероника.

Такая осторожность была оправдана — по словам девушки, подавляющее большинство соискателей, узнав о том, что речь идет о «Кирби», тут же бросали трубку. Задачей было найти тех, кто еще не слышал об этих чудо-пылесосах и готов был устроиться на работу.

— Даже на собеседованиях людям сразу не говорили, что речь о пылесосах. Объясняли, что продавать нужно какое-то домашнее оборудование или типа того. Уверяли, что обо всех встречах с покупателями уже договорились, им надо просто прийти и продать. Хотя по факту получалось так, что некоторым приходилось просто ходить по квартирам и начинать самим уговаривать, — рассказывает девушка.

Всем, кто приходил устраиваться на работу, в том числе и Веронике, обещали горы золотые. По факту же девушка получила восемь тысяч рублей за месяц работы. Мотивировать работников пытались бонусами — за определенное количество приведенных сотрудников обещали оплатить путевку на Гоа. Им регулярно рассказывали истории других людей, которые, работая в «Кирби», выигрывали машины и путевки в отпуск.

Кроме того, каждый день утром проводилось странное мероприятие, о котором разные сотрудники компании рассказали нам по-разному. Кто-то запомнил мотивирующие ролики, кто-то — зарядку по утрам. Вероника называет это настоящей дискотекой.

Миссия у менеджеров по продажам была, на первый взгляд, невыполнимая. Они должны были продать пылесос за 150 тысяч рублей людям, которые видят его первый раз в жизни и явно не готовы к таким тратам. На деле же при правильном подходе это оказалось вполне реально.

В первую очередь, продавцы должны были убедить покупателя в том, что их пылесос — революция в мире техники. Он может хоть ковер пропылесосить, хоть матрас надуть. Любая мебель, занавески, что угодно «Кирби» якобы может очистить. По этому поводу в народе стали появляться шутки:

Кирилл работал в компании в 2012 году. Ему было 18 лет, он закончил первый курс и захотел подзаработать за лето. Он стал тем самым парнем, который ходил по квартирам и продавал пылесосы.

— На тот момент мне казалось, что это очень круто. Строится все так, что ты сам веришь в этот продукт, который ты продаешь. Тебе показывают все его плюсы, и ты веришь. Нас сразу обучили продажам и рассказали, как она должна строиться. Она начиналась с того, что ты утром выбираешь, куда ты поедешь. Перед этим оператор сам договаривается о встрече. В день было две-три встречи. Была «Газель», в которую мы все грузились, всех развозили по адресам. Когда заканчиваешь встречу, звонишь, тебя забирают. По крайней мере, в нашем офисе было так, — говорит Кирилл.

Только потом мужчина узнал, что на самом деле пылесосы, которые он продает, стоят не больше 500 долларов по курсу того времени. То есть в десять раз дешевле, чем за него просят.

— Для меня это стало шоком, но со мной тут же связался руководитель. Он объяснил: «Мы же все зарабатываем на этом. Нам надо снять офис, платить зарплаты. Это крутой продукт, и он не должен стоить дешево».

Оказывается, у каждого продавца была одна и та же уловка, чтобы вызвать жалость у потенциального клиента. Они рассказывали, что участвуют в корпоративном конкурсе, и для того, чтобы выиграть, им надо продать всего один пылесос.

— Перед началом презентации надо было позвонить менеджеру и сказать: «Я прибыл на адрес к такому-то человеку, поставьте меня обязательно на соревнование». И когда ты заканчиваешь, клиент начинает говорить, что это дорого, ты отвечаешь: «Пожалейте меня, у нас сегодня последний день соревнований, и чтобы выиграть, мне не хватает всего одной продажи». Якобы если ты продашь этот пылесос, то получишь большую премию или выиграешь поездку, — говорит Кирилл.

Была еще одна рабочая уловка. Если клиент говорил, что не потянет такую сумму за пылесос, менеджер предлагал ему скидку. Он вынуждал покупателя самого сказать, какие условия были бы для него удобными, а затем звонил Юрию Петровичу, своему начальнику, и уговаривал его на них. Шеф некоторое время колебался, но потом соглашался. Только вот никакого Юрия Петровича не существует — это общий номер, по которому отвечают разные сотрудники компании. Весь этот звонок и уговоры — спектакль.

— Я первое время сам верил, что есть этот Юрий Петрович. Звонил ему при клиенте и говорил: «Человек очень хочет купить, но с рассрочкой на три года, по пять тысяч в месяц, без первого взноса». Он отвечал: «Кирилл, ты с ума сошел?» Ты его уговаривал, просил оставить тебя без премии за продажу этого аппарата, но главное, чтобы он согласился. Главное было показать человеку, что ты очень заинтересован в этой продаже.

Самый удивительный способ убедить клиента рассказал Владислав. Он тоже работал менеджером по продажам в компании в 2015 году.

— Продавцы приезжали, показывали каждую функцию.

— Этот вопрос просто ставил клиента в ступор. Хорошо работает? Да. Хорошая техника? Да. Потребляет мало? Да. Вы же сами говорите, что техника хорошая. Почему не хотите брать? После такого давления клиент соглашается и едет оформлять договор.

В какой-то момент покупатели и мошенники поменялись ролями. Когда методы продавцов «Кирби» стали всем знакомой классикой, горожане научились пользоваться инициативностью продавцов и избавлять себя от обязанностей по уборке, превращая менеджеров в домработников. Они приглашали агента к себе домой якобы для того, чтобы посмотреть на пылесос в деле. А сами хотели лишь того, чтобы кто-то убрал пыль вместо них. И о таких хитростях продавцы тоже знали.

— Многие так делали, и от этого никуда не уйти. Такого клиента нужно выявить сразу же, дать им то, что они хотят, и дальше не тратить на них свое время. Многие так и говорили: «Ты нам пропылесось ковер и иди». Лишь иногда можно попробовать клиента переубедить.

По словам Владислава, бывшего работника компании, продавцов в «Кирби» действительно отлично учили. Базовые знания, хитрости и правила, которым там обучали, универсальны и могут пригодиться в любом бизнесе, связанном с продажами.

— Если бы в магазинах бытовой техники учили так же, оборот у многих сетей был бы заметно больше. Каждый день мы проходили тренинги: как брать контакты, как заходить к людям.

Продажников обучали втираться клиенту в доверие, становиться для него не просто человеком, который что-то ему впаривает, а близким другом.

— Нужно было «разморозить» клиента. Просто с помощью человеческого разговора: «Как у вас на работе дела? Как дети, внуки? Никто не болеет? Когда были в отпуске, что интересного видели? Я смотрю, у вас книги лежат, что там интересного?» Главное — не дать клиенту опомниться и довезти его до офиса, чтобы подписать документы, — рассказывает Владислав.

Другой бывший сотрудник компании, Кирилл, говорит, что можно даже предложить клиенту вместе выйти покурить, если видишь, что это сработает.

— Нам говорили: «Продай не пылесос, а продай себя». Чтобы клиент тебе доверился. Показать, что его пылесос — полная ерунда, а наш намного лучше. За время презентации, которая шла по несколько часов, ты должен был втереться в доверие. Тогда да, сделка совершалась.

Важнейшее правило — не продавать пылесос, который ты принес на демонстрацию.

— Чтобы клиент не соскочил, мы вызывали ему такси до офиса, где он заключает договор. Никто из менеджеров не мог продать пылесос сам. Даже если просят продать именно выставочный, говоришь: «Нет, это нереально, они все номерные, надо ехать в офис», — говорит Владислав.

Стоит отметить, что несмотря на все многочисленные уловки, покупали эти пылесосы все-таки единицы. Оба наших героя смогли продать только три аппарата за три месяца, и это считалось нормальным результатом. И это при том, что каждый день они проводили по две-три презентации.

— Бывало, что ты едешь к бабушке. И ей, конечно, можно было продать пылесос за 150 тысяч, но не сильно хотелось. По моральным соображениям. К ним часто отправляют пацанов-новичков, чтобы они научились. Потому что бабушка не будет тебе грубить, не выставит тебя. Хотя бывало, что парни и пенсионерам продавали. И по статистике чаще всего за наличку, одним платежом, покупали именно бабушки. Но мне неудобно было даже предлагать им, — рассказал Владислав.

Система построена так, что менеджерам нужно продать семь пылесосов в месяц. Тогда считается, что ты «сделал программу». Если ты делаешь за год семь программ, то ты получаешь право открыть собственный офис, а фирма в этом поможет.

За три месяца работы Кирилл смог заработать около 50 тысяч рублей. Больше всего — в августе, потому что тогда получились продажи. Владислав, работавший на четыре года позже, рассказал, что получал оклад в 15 тысяч рублей, плюс столько же — за каждый проданный пылесос.

Продажу пылесосов «Кирби» нельзя назвать мошенничеством в чистом виде. Сами аппараты действительно были значительно лучше тех пылесосов, которые стояли у людей дома. Другой вопрос в том, что наценка на них доходила до тысячи процентов.

Продавцы вместо мешков для пыли использовали обычные салфетки. Проведя пылесосом несколько раз по ковру, они доставали ее с большим слоем пыли, демонстрируя, как отлично «Кирби» справляется с чисткой.

— Но надо понимать: за всё это время я ни разу не слышал, чтобы этот пылесос сломался. У многих моих знакомых он стоит без дела, но из строя они не выходят. Значит, наверное, они действительно хорошие, — считает Владислав.

Бывший продавец Кирилл считает, что такие пылесосы совершенно бессмысленно продавать в магазинах — никто их просто не будет покупать. Для того, чтобы кто-то их купил, нужно прийти лично, показать все плюсы, убедить клиента их купить.

— Грубо говоря, «Кирби» можно сравнить с айфонами. Это неплохая, но очень дорогая техника. Думаю, у них даже есть свои любители, которые следят за новыми моделями и покупают их.

Продавцы «Кирби» уже давно не ходят по квартирам. Однако заказать эти пылесосы с официального сайта все еще можно. И эта техника, возможно, единственное, что не подорожало за последние девять лет — она по-прежнему стоит от 120 до 250 тысяч рублей.