Пять правил успешных зарплатных переговоров

«Если ты не знаешь, о чем идет речь, значит речь идет о деньгах», - это старое изречение особенно актуально тогда, когда работник ведет переговоры с будущим работодателем. Продолжая практику сбора ценного опыта с участников рынка труда Екатеринбурга, мы обобщили информацию о том, что помогло в 2013 году кандидатам успешно провести переговоры о зарплате на собеседовании.

Рассказы трудоустроившихся людей, усиленные результатами анкетирования более чем 500 успешных кандидатов и оценками работодателей, позволили выделить несколько простых, но важных правил.

Первое правило – Готовьтесь к разговору про деньги.

«Я два раза менял за последний год работу: один раз ушел сам, второй раз меня попросили «в целях оптимизации». И я очень хорошо запомнил отличие собеседования при трудоустройстве после первого увольнения и после второго, - рассказывает Артем Лазин, маркетолог в коммерческом банке в Екатеринбурге. – Первый раз я был уверен в себе: меня почти что «схантили», первое же собеседование было в присутствии директора. Чувствовалось, что мной заинтересовались. Начали обсуждать зарплату, и я понял, что как-то особо и не задумывался на эту тему. Предварительные ожидания по деньгам у меня спрашивали еще по телефону, а тут на встрече пошли разговоры про то, почему столько, да расскажите подробнее. В общем, провалил я то собеседование! Точных причин отказа не знаю, но думаю, что разговор о деньгах сказался серьезно. Второй раз подготовился: посмотрел обзоры по рынку, проанализировал задачи, которые выполнял, посмотрел, за что и когда платились премии. И на собеседовании ощущалось, что мною остались очень довольны. Работаю на новом месте с декабря 2013 года с зарплатой выше предыдущей примерно на 10-15% ».

Пример Артема подтверждается и содержанием опросов: по данным Центра изучения рынка труда (УрГЭУ) более 80% кандидатов, трудоустроившихся на новое место с зарплатой выше, чем в предыдущей компании, специально готовились к обсуждению своей стоимости.

Второе правило – Можно немного завысить.

«Это очень неприятно признавать, но опыт - штука упрямая: большинство успешных повышений зарплаты происходят за счет преувеличения своей предыдущей зарплаты, - констатирует Анна Перечнева, консультант компании DTF- Сonsulting. – Тут важно не перегнуть палку, чтобы рост был оправдан и не казался работодателю завышенным самомнением кандидата. Оптимально – до 10% сверху. При зарплате выше 30 тысяч рублей в месяц, эту «надбавку» самому себе работодатель воспримет нормально».

В большом количестве подтверждения слов эксперта обнаруживаются в ответах на вопросы анкеты, которых давали пользователи портала Е1.RU:

- Всегда прошу немного больше, без этого не повысят, - рассказывает Екатерина, менеджер по продажам.

- На трех последних местах накидывала процентов 5-10 сразу, ни разу не прогадала, - отмечает Ирина, бухгалтер.

- Если накинешь себе немного сверху, будет поле для переговоров, поэтому такая надбавка – мера почти что вынужденная, - подчеркивает Олег, менеджер по закупкам.

Третье правило – Говорите о деньгах грамотно.

«Очень большое значение имеет то, какими словами вы говорите о зарплате. Работодатели, вполне естественно, не любят тех, кто хочет «получать деньги», но им интереснее люди, которые деньги готовы именно «зарабатывать», - рассказывает Юлия Железнова, менеджер по персоналу торговой компании «Кортекс». – Самый простой пример: вместо фразы «я хочу получать» используйте формулировку «Каковы условия, при которых оплата моего труда вырастет» или «Что конкретно я могу сделать, чтобы увеличить оплату своего труда».

Опыт, которым поделились с нами екатеринбургские кандидаты, показывает, что не стоит называть какую-то конкретную одну цифру. Правильнее называть диапазон с перечислением условий, при которых кандидат готов получать минимум и максимум из этого диапазона.

«Сколько раз проходил собеседования, и всегда сталкиваюсь с одним и тем же: работодатель в голове всегда имеет какое-то представление о вашей стоимости. И собеседующему часто интересен не ваш вариант суммы, а механизм ее формирования. Понимает ли сам кандидат, за что ему платят деньги. Так что разговор о деньгах – это еще и проверка некой адекватности», - уверен Кирилл Дегтярев, руководитель отдела продаж региональной транспортной компании.

Примерно в трех четвертях проанализированных нами случаев успешных переговоров о зарплате за 2013 год разговор о стоимости включал в себя именно обсуждение того, почему столько. И кандидаты отмечают, что ответы строили не на своих «хотелках», а на основании содержания работы.

Четвертое правило – Деньги обсуждаем в конце.

В какой момент собеседования вести разговор о будущей заработной плате?

«Считается, что лучше всего обсуждать этот вопрос в конце собеседования, как итог всей беседы. Поэтому кандидату самому такой вопрос в начале или середине беседы задавать не стоит, - подчеркивает Ольга Бессонова, рекрутер агентства «Перспективные кадры». - Если вдруг подобный вопрос задается представителем работодателя где-то вначале собеседования, можно сказать, например, что пожелания по уровню дохода зависят от конкретных обязанностей и зон ответственности, поэтому нужно сначала обсудить содержание работы».

Девять из десяти кандидатов, трудоустраивавшихся на позиции с оплатой труда выше 20 тысяч рублей, отмечали – разговор с ними о зарплате начинал сам работодатель, и проходил он в последней четверти интервью. Это самое подходящее время, при условии, что вы уже обсудили содержание работы.

Пятое правило – Меньше вопросов про «плюшки»

«Плюшками» принято называть не принципиальные для данной работы, но приятные для кандидата бонусы от компании. Это правило вообще-то является вариацией на тему «не лезь вперед батьки в пекло». Обсуждение различных бонусов и компенсаций имеет определенную закономерность – никогда не спрашивают про премии или оплачиваемые больничные раньше разговора про саму зарплату.

«К примеру, вопросы про марку автомобиля, который выдает в пользование компания, или качество оплачиваемого питания, заданные в середине собеседования, уже стали анекдотами среди работодателей, - делится опытом Кристина Паньшина, замдиректора компании «Веста». – Это не означает, что подобные темы не стоит вовсе обсуждать. Просто большинство работодателей скажут о таких вещах сами, потому что чаще всего, все важные бонусы от компании оправданы содержанием самого труда (например, оплата ГСМ для мобильных сотрудников).

А приятные мелочи, по идее, не должны стать для вас фактором выбора. Так что если о них не сказали на собеседовании, а вы слышали, что такое у компании есть, лучше не спрашивайте».
Среди опрошенных нами кандидатов мнение об обсуждении бонусов и компенсаций лучше всего выразил Антон Кревцов, специалист по логистике в иностранной транспортной компании: «У нас на рынке бытует мнение, что нужно на собеседовании как можно больше узнать о том, что предлагает компания. Я считаю, что задавать вопросы на эту тему стоит крайне аккуратно, ведь чем подробнее вы спрашиваете про «плюшки», тем больше демонстрируете, что ради «плюшек» и пришли работать. А ваша задача показать, что вы хотите заниматься делом, а не ради ежегодного розыгрыша поездки в Испанию среди лучших сотрудников пришли трудоустраиваться».