4 распространенные ошибки: как подготовить квартиру к продаже, объясняет екатеринбургский риелтор

Через пару месяцев рынок вторичной недвижимости ждет стагнация, а потом цены начнут снижаться, считают некоторые екатеринбургские эксперты. И пока цены на пиках — квартиры стоит продавать. Каждый, кто хоть раз в жизни сталкивался с продажей квартиры, понимает, насколько это непросто.

Что можно, а что нельзя показывать, как сделать лучше фотографии, какие документы нужно подготовить, а главное — как показать квартиру так, чтобы ее точно захотели купить? Мы попросили директора агентства недвижимости «Метражи» Екатерину Торопову дать советы тем, кто собирается продавать квартиру, чтобы избежать самых распространенных ошибок.

Ошибка 1: неподготовленные документы

Я упоминала об этом в прошлой статье, но это настолько важно, что особо подчеркну еще раз. К тому времени, как вы начнете искать покупателей, у вас должны быть готовы почти все документы.

Некоторые продавцы говорят: у нас есть все документы, всё в порядке. А по факту получается, что у одного ипотека погашена, но обременение не снято, у другого не зарегистрировано право собственности, у третьего неузаконенная планировка или прописанные родственники, которые к тому же находятся в другом городе или стране.

Поэтому документы — первое и главное, что надо готовить перед продажей квартиры.

Мы недавно продавали ипотечную квартиру на ВИЗе. Часть кредита там была погашена маткапиталом, и когда мы нашли покупателя, он сразу попросил значительную скидку: мол, маткапитал, тут всё ясно, придется долго ждать согласований с банками, опекой и т.д. На самом деле, у нас уже было всё готово. Еще за месяц до показов мы наделили детей долями, получили разрешение опеки на продажу и решение банка по новой ипотеке. Так что цену клиента мы отстояли.

Ошибка 2: неправильная оценка объекта

Кажется, что это легко. Заходишь на популярный ресурс, смотришь цены в твоем районе на похожие объекты и примерно определяешься. Но на самом деле легко ошибиться. Почему?

• Сейчас разогретый рынок, выставленных объектов критически мало, то есть сравнивать попросту может быть не с чем. Например, вы находите квартиры в вашем районе, даже в вашем квартале и даже подходящие по площади. Но — это хрущевки и брежневки, а у вас квартира улучшенной планировки, и она явно будет иметь другую цену. Но какую?

• На некоторых популярных ресурсах сразу публикуется рекомендованная цена, и многие на нее ориентируются. На самом деле, она вас только запутает. Я не знаю, что там с чем складывают и на что делят, но в результате получается средняя температура по больнице. То есть цифра, не имеющая никакого прикладного значения.

• Есть такое явление на рынке недвижимости — принцип домино. Кто-то выставил свой объект в рекламу, похожих квартир не нашел и цену поставил просто с потолка, «попробовать». И эта цена стала ориентиром для другого продавца, у которого аналогичный объект. Потом еще для одного, и еще... И если цена завышена, то звонить по объявлениям никто не будет. А люди будут недоумевать и думать, что «не сезон», «кризис» или еще что-то.

• Квартиры в одном и том же квартале могут отличаться по стоимости, и причины этого могут быть неочевидны с первого взгляда. Допустим, в этом квартале расположена престижная гимназия. Но от одного дома ребенок до нее добирается легко, а от второго ему надо переходить широкополосную дорогу с двумя светофорами. Думаете, какой объект будет стоить дороже?

Надо понимать, что между ценами в рекламе и ценами сделок существует разрыв. Иногда даже пропасть.

Такого ресурса в России нет. Конечно, есть свои базы у оценочных компаний, но они ими не делятся. Агентствам недвижимости, которые проводят каждый месяц много сделок и ведут свою статистику, в этом смысле легче: можно сравнительно точно определить наилучшую цену квартиры на текущий момент.

Для тех, кто выставляет квартиру самостоятельно, есть универсальный маркер — количество просмотров. Если сразу после публикации объявления к вам повалили на просмотры по 5–10 человек в день, квартиру вы явно недооценили. И наоборот, долгая тишина свидетельствует о переоценке объекта. Эту ошибку продавцы допускают чаще: родная и близкая сердцу квартира, в которую вложено столько средств, всегда кажется самым достойным объектом на рынке.

Ошибка 3: неудачное объявление

В наш век информационного перегруза люди очень ценят, если нужная им информация подана просто, четко и наглядно. Это касается и объявлений о продаже квартир. Покупатель должен хорошо представить себе состояние квартиры и организацию пространства.

Поэтому те же фотографии лучше делать панорамными: сфотографировать комнату с одной и другой стороны, чтобы захватить максимум пространства. На телефоне так сделать трудно; лучше, если снимки сделает фотограф на камеру.

Есть техника, при которой пространство как бы удлиняется, расширяется. Не надо этого. Во-первых, такие фотографии выглядят неестественно. Во-вторых, если на фотографии комната выглядит огромной, а на показе покупатель видит, что она маленькая, то разочарование неизбежно. И никому от этого лучше не будет.

Куча игрушек на диване или гора тюбиков в ванной очень портят впечатление и скрадывают пространство, имейте это в виду.

Важное дополнение: никогда не ставьте в рекламу фотографии другого сезона. То есть если продаете квартиру летом, не публикуйте снимки с сугробами за окном: покупатель решит, что квартира продается очень долго, а значит, с ней что-то не так.

Теперь объявление. «Продается прекрасная квартира, только для вас, только сейчас» — это пустой набор звуков. Пишите реальные преимущества, например:

✓ 10 минут пешком до остановок общественного транспорта, 15 минут до метро;

✓ изолированные комнаты, окна на разные стороны;

✓ поставлены новые радиаторы;

✓ кирпичные стены, зимой тепло, летом прохладно.

«Простыню» текста писать не надо, выделите самые важные пункты, их и пропишите.

Ошибка 4: неподготовленные показы

Подготовить показы — значит, сделать всё, чтобы ваша квартира понравилась. Посмотрите на нее глазами покупателя. В 95% случаев легкий косметический ремонт не помешает. Затевать серьезный ремонт с целью продать подороже нет смысла, но вот аварийные участки (протекающие потолки, неисправную сантехнику) лучше отремонтировать.

Если в квартире никто не живет и там много старой мебели — сразу определитесь, куда вы эту мебель вывезете. В сад? На свалку? Сделайте это сразу, пока объект еще не выставлен. Так вы быстрее найдете покупателя.

Но вот наступило время показов.

• Наведите порядок, уберите лишние вещи (если вы живете в квартире). Некоторые перед показами варят кофе: и покупателям предложить, и квартиру наполнить приятным ароматом.

• Дети и животные, как правило, при показах отвлекают всех и мешают вести нормальные переговоры. Лучше, если их в это время дома не будет. Вообще, чем меньше людей на показе, тем лучше.

• Будьте приветливы и корректны. Ваша излишняя болтливость или угрюмость могут снизить впечатление от квартиры. Подсознательный дискомфорт заставит покупателя торопиться, чтобы как можно скорее покинуть жилище.

• Не оставляйте в прихожей и вообще на виду ценные вещи, уберите с глаз ключи, телефоны, сумки и кошельки. Если придет на просмотр целая делегация, вы и не поймете, в какой момент телефон уйдет с покупателями. Такое бывает, поэтому будьте осторожны. Береженого Бог бережет.

Если показов проходит много, то обязательно собирайте обратную связь: что людям понравилось, что насторожило. И, если возможно, постарайтесь к следующему показу нивелировать негативные моменты. Например, одному покупателю не понравились бутылки и окурки в подъезде.

Напоследок

Если вы продаете квартиру, чтобы купить взамен другую, то лучше заранее определиться со встречным вариантом. Может быть, даже сходить на несколько просмотров, чтобы не получилось так, что покупатель уже есть, а вы себе еще ничего не подобрали. Иначе выбор придется делать в спешке, а спешка в таких серьезных делах неприемлема.

И еще. Покупатели любят серьезно настроенных продавцов. Мы с клиентом однажды ходили смотреть квартиру, продавец которой постоянно повторял: «Ой, мне кажется, я встречку себе не найду. Да точно не найду, квартир сейчас так мало. И что я буду делать, на улице останусь!» В конце концов клиент решил с этим продавцом не связываться. Будьте настроены серьезно и позитивно. И пусть у вас всё получится!

Почитайте также другие колонки Екатерины Тороповой. Она составила подробную инструкцию о том, как поделить имущество, чтобы никто не оказался обижен, при этом провести процедуру с минимальными потерями. Еще она разобрала типичные ошибки людей, вкладывающих материнский капитал в жилье.

Эксперт прописала подробную инструкцию и о том, как действовать, если ипотека стала непосильным ярмом, а также объяснила, как отказаться от навязывания лишних ипотечных страховок. Для тех, кто до сих пор сомневается, брать квартиру в ипотеку или продолжать снимать, Екатерина Торопова сделала детальный разбор с расчетами. А если кто-то всё же решился купить жилье, почитайте о том, на что в первую очередь нужно обращать внимание.