Продавцы ИТ-услуг – кто они?

Все вокруг говорят о том, что «будущее за Интернетом», не забывают и о торжестве информационных технологий. Президент не расстается со всякими умными гаджетами и пишет в твиттер. Логично, что на фоне таких реалий в большинство ИТ-компаний требуются менеджеры или директора по продажам. Среди вакансий, которыми занимается екатеринбургское специализированное кадровое агентство IT-People.ru таких сейчас больше половины.

Откуда берутся грамотные специалисты по продажам в ИТ-сфере? Может ли человек, не имея профильного технического образования и опыта работы в данной области, стать эффективным продавцом?

Мой опыт рекрутинговой работы на данном рынке говорит о следующем.

, кто умеет продавать. Этапы работы здесь такие же, как любых других продажах: сбор информации, составление целевой базы клиентов, выход на лицо, принимающее решение, установление контакта, выявление потребности, формулировка предложения, работа с возражениями, закрытие сделки.

Глубокого знания предметной области не требуется, потому как услуга типовая. Как в ресторане: выяснили, что клиент хочет пообедать? Несём ему бизнес-ланч, выбирая из двух-трёх вариантов - и не нужно разбираться во всех этих специях и степенях прожарки. Один-два месяца обучения особенностям работы в компании – и продавец готов к бою! Веб-студии, работающие в низком ценовом сегменте, как правило, могут ответить на вопрос «сколько стоит сайт», задав пару уточняющих вопросов.

Ситуация меняется, как только мы переходим от продаж типовых продуктов к штучным, уникальным и дорогим. Это может быть большая система автоматизации управления бизнесом, сложный интернет-магазин или даже простой по функционалу, но очень грамотно спроектированный корпоративный сайт. Тут уже приходится долго выяснять у клиента особенности его бизнес-процессов и составлять коммерческое предложение. На это может уйти от полутера-двух дней до месяца.

Не сосчитать в попугаях

Как правило, в высоком ценовом сегменте невозможно заранее сказать «сколько стоит одна штука», как такового прайса у компании не существует. Как выразился один продавец дорогой и очень качественной поисковой оптимизации: «Мы будем вас 2 дня мучить своими вопросами про вашу миссию, позиционирование и способы оценки результатов. И только потом скажем, сколько это у нас будет стоить».

Дорогие услуги необходимо продавать экспертно, разбираясь в ситуации клиента, и в особенностях той услуги, которую продаёшь. Невозможно, не вдаваясь в детали, объяснить клиенту, что вы продаете и чем отличаетесь от других. Продолжая кулинарную аналогию, можно сказать, что поваром в фаст-фуде может стать почти каждый, у кого есть санитарная книжка, а чтобы стать шеф-поваром дорогого ресторана нужно иметь способности, образование, опыт.

В этом сегменте рынка, как правило, уже не существует продавцов в чистом виде, а есть «менеджеры проектов»: люди, которые занимаются как продажей, так и ведением. Этому есть две причины: во-первых, не зная глубоко продукт невозможно продавать. Во-вторых, специалистам-экспертам не интересно бросать сделку после продажи, поскольку этап реализации для них является творческими и интересными. Как правило, продавцы такого типа вырастают из «ремесленников»: людей, которые в недавнем прошлом «руками делали» то, что сейчас продают.

В некоторых ИТ-компаниях «продавец» и «исполнитель» работают в связке. В этом случае задача продавца – выйти на потенциального клиента и вызвать в нём интерес к продукту. А проводит встречи и готовит коммерческое предложение он совместно со специалистом, который разбирается в предмете, и будет заниматься реализацией проекта в случае успешного завершения сделки.

Почему продавать радио легче, чем Интернет

Могу поделиться ещё одним наблюдением относительно ИТ-продавцов. В связи с перераспределением рекламного рынка в пользу Интернет-рекламы в городе, казалось бы, должны высвобождаться специалисты, обладающие успешным опытом продаж оффлайновой рекламы (в прессе, на радио, на ТВ). И, кажется, им ничего не мешает взять и откликнуться на одну из многочисленных вакансий в сфере продаж Интернет-продвижения. Действительно, кто-то переходит и устраивается.

Но подобная смена деятельности не всегда оказывается удачной. В традиционных медиа специалист при составлении плана рекламной кампании оперирует более простыми понятиями, чем в интернет-рекламе. Он может с ходу точно сказать, сколько стоит рекламный модуль в журнале, минута эфира на радиостанции, размещение одного щита в течение месяца. В интернет-рекламе такой подход не работает. Стоимость месячной рекламной кампании в Яндекс.Директе, например, зависит от количества ключевых слов, региона показа, популярности тематики в данном регионе, стоимости клика, которую одновременно с вами установят конкуренты на аукционе. Не всем удаётся перестроиться и разобраться в этих тонкостях, особенно когда за плечами уже есть положительный опыт продаж и мнение о себе, как о сложившемся успешном специалисте.

И последнее обстоятельство. ИТ-отрасль ещё очень молода, компании, работающие в ней десять лет, считаются старожилами рынка. Средний возраст руководителей - 30 лет. Всё это несколько затрудняет трудоустройство в такие компании «возрастных» специалистов. Конечно, существуют исключения, но общая тенденция такова.

Итак, если Вы только заканчиваете вуз, общительны и энергичны, обладаете вдумчивым умом и умеете добиваться своих целей – добро пожаловать в ИТ-продажи. Даже если у вас нет опыта работы, но есть желание реализоваться в этой сфере – у вас легко получится найти работу. Если же у вас уже есть какие-либо «ремесленные» навыки (рисовать дизайн, верстать, программировать, ремонтировать технику) – развивайте их, но параллельно учитесь общаться в людьми, глядишь – пригодится! :)